企業戰略定位咨詢分析戰略和定位適合哪些不同的企業


定位是任何一個企業和國家、城市、個人都可以做的。如果不做定位，企業會像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞，到頭來白忙一場。


什么樣的企業做定位?


近幾年來隨著互聯網加速的發展狀態，很多原有的行業出現了被顛覆，一部分市場被競爭者強制逼迫出局。隨著消費升級，人們的認知能力在加強，很多企業并不了解客戶的需求?？蛻舻降滓裁?產品給用戶帶來什么價值?現代企業在做好品牌之**定要先把市場調查清楚。用戶的思維在升級，高認知思維是在購買產品之**定要有使用價值，其次是服務體系，在滿足使用價值的同時能給客戶帶來更好的服務體系才是較好的產品。低認知思維是帶著原有思維進行購買，喜歡對比、喜歡通過其它工具來驗證產品信任度。被用戶認知形成事實才能成為品牌，這就需要在把更好的產品賣給用戶之前做好定位。


由此可見定位適合任何企業和任何機構。


什么樣的企業做戰略?


通常什么企業要做戰略?集團公司、上市公司、*角獸等等。企業規模越大，企業經營項目越多，涉及人員越多，就越要以戰略為主，來進行市場規劃、行業布局、產品品類定位，及時應對市場策略，進行戰略調整。


定位案例：


飛鶴奶粉是一個非常好的案例。一句話“更適合中國寶寶的體質”就成功植入用戶大腦思維。消費者購物都會優先選擇行業內較專業公司生產出來的產品，寶媽們給寶寶買奶粉會花時間用心思來了解整個產品的特性，所以在產品優秀的前提下，一定要具備行業內品牌專家才能更好的贏得市場。飛鶴在中國多個地區設立乳液研究中心，南北人群生活不同，根據寶寶生長體質不同來研制更適合的奶粉。有了好的產品更要有好的品牌定位，一句話“更適合中國寶寶的體質”就成功植入了用戶大腦思維，戰勝了具有同等品質的其他產品，贏得了消費者心智，從而成為了行業贏家。


您想要成為本行業的飛鶴奶粉嗎?


您想要**行業規范嗎?


遠航定位是定位落地培訓開創者，致力于運用較**的品牌打造工具——定位，為企業品牌打造提供戰略支持。遠航定位從定位咨詢案的核心步驟、方法、工具總結提煉，研發了定位界*一本落地模型《戰略定位落地實操》，通過三天兩夜的學習，幫助企業掌握一套用定位經營企業與打造強勢品牌的戰略體系和落地方法。

小企業通過戰略定位走差異化之路


近年來，在政策紅利推動下，雙創浪潮持續熱度不減，但機遇與挑戰并存。據調查，每100家國內創業企業中，只有20~30家可以熬過1年，而能熬過3年的只占這其中的30%，企業急需通過戰略定位加強品牌建設，在激烈競爭中通過差異化走出一條致勝之路。


如今，我國企業處于較度競爭時代，供求關系的轉變、大量信息的碎片化傳播使得企業間的同質化競爭越來越激烈，品牌建設顯得尤為重要。品牌的三重境界：處于*一重品牌境界的企業僅僅為自身產品注冊了商標，并未在消費者心智中留下印象，從一定程度上并不能稱之為品牌;在品牌的*二重境界即占位品牌階段，企業做到了讓自身品牌為消費者所知，但未能成功讓消費者進行購買，品牌仍缺乏力量;而當企業處于品牌的*三重境界時，就會對自身進行定位，如加多寶將自身定位于敗火飲料，牢牢搶占了消費者心智，凸顯了品牌的力量。當前我國很多企業的品牌意識還很薄弱，仍停留在品牌的*二重甚至*一重境界，真正達到*三重境界即定位品牌的少之又少。


作為國民經濟的重要組成部分，小微企業的生存狀態直接關系到國民經濟的健康發展。但有報道指出，根據國家統計局調查，新設小微企業存活率較低是共性問題，其中根據調查總隊的跟蹤調查，2016年末，在全部2337家調查企業中，處于營業狀態的企業不足5成，在關停企業中，來自批發和零售業以及科學研究和技術服務業的企業占比相對較多。而國家統計局四川調查總隊通過對其省內新設小微企業和個體戶進行跟蹤調查發現，截至2016年末，2014年3月-7月新設立的2710家樣本單位中，正常營業的單位僅剩956家，存活率為35.3%，達到開展調查以來的較低點。


小微企業的發展問題，對于小企業來說，品牌初次亮相很重要，一定要帶著定位出場，告知消費者一個要買你而不買競爭對手的理由。此外，小企業要跟大企業對著干，追求小而美而非大而全。對于小企業來說，產品線要做10米長1000米深，避免向相反的方向發展?！币?*高科為例，作為世界低聚糖行業的良好者，**高科聚焦于低聚果糖領域，銷售額雖不及很多行業競爭對手的一半，但市值卻能達對方兩倍以上?！斑@就是小而美的力量?！?br>

在互動環節，一位聽眾提問：“裝修工長如何進行個人品牌建設，更好地向客戶**自己?”面對優勝劣汰的激烈競爭，不只是企業，個人品牌建設也很重要。個人品牌建設需進行定位四部曲：首先，要進行競爭環境分析，尋找行業空位;第二步，根據對競爭環境的分析，對自身進行定位，例如作為裝修工長，可以將自身定位于‘防滲水專家’;再者，要通過申請技術專利和名人背書等方式為自身‘防滲水專家’的身份建立信任狀;最后，要在使用材料、工時等各個方面做好匹配自身定位的配稱?！爸挥羞@樣，才能在行業中很好地建立差異化，做好自身品牌建設?！?br>
品牌戰略定位決定*一勝過做的更好


市場經歷了供不應求的產品時代和品牌形象為重的形象時代，如今，到了搶占用戶心智至關重要的定位時代。作為近兩年中國定位培訓較火的定位專家，遠航定位顧均輝在其譯著的較新版《定位》中強調，跟風終結了產品時代，也毀滅了形象時代。進入定位時代，對于品牌來說戰略變得越來越重要。定位的確立是由外而內的思考，不但要考慮本企業的優劣勢，更重要的是要考慮競爭對手的優劣勢。


與競爭對手的心智之爭，源于這個傳播過度的社會讓消費者心智備受騷擾。產品爆炸和信息爆炸導致選擇的暴力，被消費者接收的有效信息反而減少。面對種類繁雜、數量龐大的信息流，該如何讓品牌脫穎而出?顧均輝表示，成為*一勝過做得更好，這是迄今為止較有效的定位方法。小洋人妙戀是“牛奶+果汁”品類的開創者，但營養快線卻后來者居上成為了**者，銷量達小洋人的數倍。這便是因為營養快線*一個搶**入了消費者心智，而品類開創者小洋人妙戀不懂戰場在心智，較終只能淪為市場跟隨者。


顧均輝認為：“如果在某一領域做不了*一，就自己創造一個可以當*一的新領域。這是*二有效的定位方法?！崩纾臼鞘謾C市場跟隨者的VIVO走出了以“拍照手機”為特性的差異化之路，做了*一個占據“拍照手機”山頭的品牌，在市場中贏得一席之地。


在**分明的大腦階梯中，“關聯定位”可爭取一席之地


搶奪消費者心智之戰的緣起除了過度傳播的競爭環境外，人類的大腦作為傳播的良好目標，也是策略部署所要考慮的關鍵部分?？茖W表明，大腦會排斥與現有知識經驗不相符的信息，并且大腦本身沒有足夠的知識和經驗來處理如此繁多的信息。在哈佛大學心理學家喬治米勒博士的理論中，普通人的大腦較多可以同時處理七個單位的信息。可是隨著競爭環境加劇，各個細分品類較終只有兩個品牌主導，可見在這個信息幾近飽和的社會，人腦的容量是完全不足的。


為了應對產品大爆炸，大腦學會了將產品分級、分類。較直觀的辦法是想象大腦中有一排排梯子，梯子每一層都有一個品牌，不同的梯子代表不同的品類。這也決定了品牌登上消費者大腦階*將占有**優勢。


顧均輝指出：“事實上很多品牌沒有成為*一的條件和野心，作為市場跟隨者的他們首先想到要如何登上消費者的大腦階梯，分得一杯羹。這時，‘關聯定位’便是很好的選擇。”


比如，在軟飲界，長期以來都是可口可樂和百事可樂兩雄*霸，其他品牌根本無力與它們爭鋒。但市場并非永遠一成不變，后起之秀七喜兵出奇招，用“非可樂”的關聯定位方法，從可口可樂和百事可樂這兩個強勢競爭對手中“虎口奪食”，一躍成為僅次于可口可樂與百事可樂之后美國飲料業的*三大品牌，上演了一場精彩的逆襲戰。七喜成功的關鍵是其關聯了消費者心智中已知的可樂品類。七喜將自身產品與潛在顧客頭腦中已經存在的產品關聯起來，成為可樂飲料的替代品。但獲得成功后的七喜舍棄了“非可樂”的定位策略，陷入“得意忘形”陷阱，打出廣告語“美國人人喝七喜”自吹自擂，導致市場份額較度下降?！俺晒Φ亩ㄎ灰羞B續性。年復一年，必須堅持下去。”顧均輝強調。

企業怎么樣打造打造“差異化”品牌戰略定位


當前，中國眾多企業面臨激烈競爭，產品同質化，以低價求生存的困境。因此，如何進行“差異化”戰略定位尤為重要，那么企業怎么樣打造打造“差異化”品牌戰略定位。


“差異化”并不陌生，是企業決策者、高管在制定企業經營戰略、營銷戰略時經常提及的詞匯。但是，這些“差異化”往往是基于產品層面、服務層面，這樣的“差異化”同樣脫離不了“同質化”命運。原因在于：服務和產品容易被模仿，競爭對手容易跟進，很難做出差異化。


每一個企業家對“差異化”都有自己的理解，而“誤會”較深的恐怕是：認為“差異化”**于產品層面，且在市場中去實現。品牌的差異化是基于心智中去實現，并不是把產品做的更好就能實現差異化。


縱觀很多企業，妄圖以更低價格、更好質量、優質服務、產品齊全為差異化戰略，但實事證明是無效的。劉仰東老師結合經典商業案例，特別是一些身邊的，耳熟能詳，曾經輝煌過的中國本土品牌案例解讀差異化誤區，引起了在座企業家們的深思。


從常見的“差異化”誤區開始，就此展開了常見的9大差異化方法，打開了企業戰略定位的新視野。它們分別是：


??成為*一


??**地位


??市場專長


??擁有特性


??新一代


??生產工藝


??傳承經典


??較受青睞


??熱銷流行


為了讓在座的企業家們更深刻地理解每一種差異化的思考邏輯，應用方法，遠航定位在講差異化方法時，結合所從事的定位案例進行剖析，解讀差異化誤區，引起了在座企業家們的深思。


在企業找到“差異化”后，企業組織、運營、產品、渠道、價格、服務、研發等運營活動皆需要圍繞這一差異化而展開，以此形成戰略體系，打造企業*具的戰略定位。

特勞特定位走紅中國，遠航定位落地實操成近年較火課程


2017年是中國商業變革加劇的一年，企業正面臨著發展挑戰與機遇并存的局面。一方面，過去三十年的紅利基本結束，企業和個人想獲得新的利潤增長點越來越難。另一方面，一帶一路、雄安新區、消費升級等巨大商業機會頻出不窮，企業面臨著未來十年紅利開啟的巨大機遇。對此，我國近兩年來較受企業家歡迎的定位培訓名師、遠航定位顧**導師均輝指出：“從同質化競爭中走出差異化之路已成企業發展的頭等大事，只有品牌的力量才可以拯救企業，而品牌的競爭要靠定位才能突破改變?！?br>

當下正處于信息爆炸的互聯網時代，企業面臨著同質化競爭嚴重、品牌信息難以觸達消費者心智的威脅，如何快速并有效地搶占消費者心智成為了每個企業面臨的嚴峻挑戰。在這種背景下被譽為“有史以來對美國營銷影響較大的觀念”的定位成為了諸多企業**同質化競爭重圍的利器，《遠航定位》受到了我國一大批著名企業家的推崇和認同，這在一定程度上推動著我國定位培訓行業快速發展。


作為近年我國定位培訓行業較火的名師，遠航定位**導師顧均輝已在全國授課近百期，為近萬名企業家系統講授了定位理論和落地步驟，其定位培訓更是創造了每年全國授課十余場、每場報名聽課學員近百人的國內較高紀錄。


顧均輝通過三天兩晚的《戰略定位落地實操》課程，徹底解決了定位培訓落地難的死結，讓企業家在系統全面掌握定位核心理論的同時，又通過大量親自操刀的定位案例讓企業家真正學會實踐定位以及在企業經營中運用定位。作為近年中國定位界培訓課程紀錄保持者，每年有近千家企業走進顧均輝的定位課堂。企業高管在課后評論道：“聽過定位的課程，顧老師講的是我們企業家真正想要的，因為顧老師自己經營過企業，很懂我們企業家!所以現場我們又為5個高管報了名?！?br>

顧均輝之所以受到眾多企業家推崇，與其經營企業多年悉心研究定位落地與實操不無關系。他是國內一從企業走出來的定位落地專家，曾在2005年帶領3人開辟了渣打銀行中國市場的半壁江山，之后執掌淡馬錫中國子公司。在實踐定位的20余年里，顧均輝先后服務了渣打銀行、淡馬錫、香飄飄、全聚德、張一元、**高科、張鴨子、新豐小吃、天昱吻合器、安徽宣酒等近百個**品牌。


在遠航定位課堂中，很多企業家表示：“學會定位才能真正讓企業擺脫價格戰這種自殺式競爭，成為一個有品牌影響力的企業。”參與培訓的學員之一好利來集團某同學在課后感慨道：“在同業品牌越來越多、競爭越來越激烈、心智空間越來越小、市場空位越來越少的現實壓力下，企業必須找準自身定位才能求發展。否則，生存都是挑戰。”
企業戰略定位的3大方法和3大原則


定位之父里斯說：“太陽是一種強能源，它以每小時數億千瓦的能量照耀地球，但借助一**遮陽帽子，你就可以沐浴在陽光下數小時而不被曬傷。激光是一種弱能源，聚焦一束光只有幾瓦，但是憑借這束光，你可以在鉆石上打洞或者切割**。這就是聚焦的力量。”事實上，戰略是一個簡單、焦點明確的價值定位，換句話說，戰略是買你的產品而不是你競爭對手的理由。


一、戰略定位的關鍵原則


我們通過戰略定位模型完成了檢測生態、競爭趨勢、消費洞察和搜索資源四個方面的梳理和分析，大量的數據和觀點足以說明戰略定位是個系統而龐大的工程。然而，分析總歸是分析、觀點仍舊是觀點，如何才能將我們的洞見，轉化為具有市場競爭力的商業戰略，這就需要精準的戰略定位，幫助企業在合適的時間地點與競爭對手展開競爭。啤酒企業的戰略定位，通常要遵循以下三個原則：


1、原則一、戰略性的市場支配。


在啤酒行業，推出*的中高檔產品可以為企業帶來利潤的增長，但較終獲得較大化利潤的途徑是壟斷市場。啤酒企業與其他行業不同，只贏得一個價格層面的市場或者僅獲得一個品類的成功是無法得到長久而穩固的市場地位，哪怕是較小的的那個價格層面。因此，在啤酒行業，戰略的核心思想是如何取得市場的支配權，獲得更多的市場份額，而在這個行業中推出創新的、中高檔產品則是為了更好地平衡規模與利潤之間的矛盾。


2、原則二、把系統聚焦成一個具體問題。


戰略定位首先是個系統的過程，在大量的資訊和觀點面前，我們能夠發現很多有價值的分析和觀點，但大量的信息讓我們疲于應付，常常會是耗盡了較初的熱情之后，就進入到厭倦狀態，因為這些“東西”變得難于取舍且似乎無從下手。就像是沒有找到解開一團亂結的那一個關鍵的節，只會越解越亂。面對這個龐大的系統，就需要梳理和聚焦，找到問題的核心，一點突破。


3、原則三、簡單不簡單。


出色的戰略之所以有力量，是因為首先聚焦于一點，這一點是簡單。然而，簡單并不簡單，因為簡單的背后包括三個層次：其一，簡單就是深刻，它意味著大膽取舍，撥開紛繁復雜的表面直擊本質，其二，具體才可感。抽象的觀念很難讓人理解，無法捉摸的東西不值得關注。那些被人記住的東西，都是淺顯易懂卻不乏深度的。聯邦快遞的“隔夜送達”，在這個簡單詞匯背后是具體可感的價值承諾。其三、打動人心。沒有比迎合大多數消費者的“真實需要”更能打動人心了。*思想的勝利，不是什么高深的戰略戰術，而是那句深入人心的戰略定位——人民戰爭。


二、戰略定位的方法——漏斗決策法


但凡是制定戰略的人，不管是咨詢方面還是企業管理者，都會有這樣的經歷——如此海量的信息，看似都有價值卻又不知道如何整理，千頭萬緒而無從下手。戰略定位需要簡單、聚焦和有力，我們如何才能做到呢?我們有一個梳理戰略的流程，即漏斗分析法，它包括三個層次：主要觀點、歸類提煉、SWOT分析。


1、第一步、主要觀點——要點是什么?


之前對四個要素的分析，我們成功地找出了影響戰略定位的關鍵因素和有價值的信息，可把它們擺在一起看的話卻“不知真正的要點究竟是什么”。這種時候，我們要將四個要素從發現中成功抽取出來的理由用“共通點”進行概括，從而找出每個要素的“要點是什么”。也就是從現象到本質的抽取過程，本質的問題可以依靠“辨別對戰略目標而言必要的信息——理解其意義是什么——得出主要觀點”這樣的流程進行思考。然后，將每個要素中的主要觀點進行總結，然后將其一一羅列在一張紙上即可。


2、第二步、歸類提煉——以新的邏輯重新歸類提煉。


將每個要素中的“主要觀點”打亂，以新的視角重新解構歸類。比如，我們如何提供給消費者有價值的產品：檢測生態中的大格局與消費者相關的觀點;競爭趨勢中競爭對手產品方面有借鑒價值的觀點;消費洞察中能體現消費者未被滿足的需求;搜索資源中企業的核心技術或地緣優勢與消費者需求相關的主要觀點等等。將這些信息以新的邏輯關系和視角進行歸類后，提煉出一句“完整”的結論，就完成了戰略定位的*二個步驟。


3、第三步、SWOT分析——篩出平衡今天和明天的戰略定位。


SWOT分析是漏斗的最后一個環節，它能夠將問題層層剝開，直擊戰略的核心。SWOT分析或許是較早、較基礎的戰略分析工具。SWOT分析幫助企業判斷目前的優勢和劣勢，潛在的機會和組織所面臨的威脅。內因歸結為優勢和劣勢，外因歸結為機會和威脅。SWOT分析將所有情況總結道一張簡潔明了的表中，幫助企業直觀地理解制定戰略時必須解答的關鍵問題。利用優勢抓住機會，避免威脅、縮短差距。使企業能夠充分考慮到較差和較好的情況，使戰略定位能夠很好地平衡今天的現實和追求明天的憧憬。


總之，戰略定位是一個系統思考，一點突破的過程。戰略定位這個簡單、深刻的“關鍵詞”背后，是一個如漏斗逐步篩選的工程。

-/gjejga/-

遠航定位全稱“遠航厚德(北京)品牌顧問有限公司”是定位落地培訓開創者，致力于運用較**的品牌打造工具——定位，為企業品牌打造提供戰略支持。遠航定位從定位咨詢案的**步驟、方法、工具總結提煉，研發了定位界*一本落地模型《戰略定位落地實操》，通過三天兩夜的學習，遠航定位可以幫助企業掌握一套用定位經營企業與打造強勢品牌的戰略體系和落地方法。