進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積或、肯定或否定的評價。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)。
在打電話邀約家長的時候，需要完成哪些信息收集呢？這里我們把它氛圍主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。
一、少兒興趣班招生電話邀約——主要目標(biāo)
1、清楚介紹的亮點(diǎn)、特色、優(yōu)勢，讓家長對有一個初步了解。
2、了解學(xué)生基本信息（姓名、年齡、小學(xué)、學(xué)習(xí)情況），篩選目標(biāo)客戶。
3、預(yù)約下次電話拜訪時間。
4、確認(rèn)家長個孩子的學(xué)習(xí)意向和水平。
5、邀約家長和孩子同意到校參加體驗(yàn)課/活動。
二、少兒興趣班招生電話邀約——次要目標(biāo)
1、取得學(xué)生詳細(xì)資料。
2、確定家庭當(dāng)中拿主意的人。
3、激發(fā)孩子的興趣，邀請孩子和家長前來參觀。
很多招生老師在電話邀約過程中，常常會因?yàn)闇?zhǔn)備的不夠充分而錯失機(jī)會。有時候家長和孩子明明很感興趣，卻因?yàn)檎猩蠋煵恢廊绾芜M(jìn)行下一步講解而結(jié)束談話，這樣會大大降低電話溝通的效率。所以，在簽單環(huán)節(jié)請根據(jù)“三五法則”進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。
三、少兒興趣班招生電話邀約——三五簽單法則
1、一個“五”指五個力。即談單過程中的自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應(yīng)用力。把握這五種力，能夠運(yùn)籌帷幄。
2、二個“五”指五個準(zhǔn)備。即談單時衣著的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備、話術(shù)的準(zhǔn)備、狀態(tài)的準(zhǔn)備、氛圍的準(zhǔn)備。根據(jù)來訪的家長和孩子的特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的準(zhǔn)備，提高率。
3、*三個“五”指五種家長應(yīng)對策略。
①有學(xué)識的型家長。要恭順，分析學(xué)科的重要性以及教育方法。
②暴發(fā)戶的老板型家長。要談價格和實(shí)用性。
③單親家庭的家長。用感情來打動家長，用孩子的聽話懂事有孝心來感動家長。
④普通家庭的家長。分析價格和產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量，送一些額外的課時包或禮品。
⑤做生意的家長。要告訴家長生意和學(xué)習(xí)相似，都是投資性的決定，不同的是學(xué)習(xí)是一定會有回報的。
招生老師邀約或談單時，一定要重視“案例”的力量，適當(dāng)?shù)呐e例子會讓家長更有代入感，對學(xué)習(xí)效果的理解也更。

所謂招生渠道策劃，是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通。
目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是的老生帶新生，全體教職工充當(dāng)招生人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地開展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。七是聘請、教授作顧，對作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的到視察。

很多少兒興趣培訓(xùn)班的招生老師在執(zhí)行招生方案的時候，總是認(rèn)為招生的主要目標(biāo)是邀約家長帶孩子來聽課，邀約介紹的時候干干巴巴沒有亮點(diǎn)，一旦遭到家長的拒絕之后，不知道該如何繼續(xù)往下聊了。
其實(shí)，在給家長打電話的時候，不用急于立刻邀約，通電話的主要目標(biāo)是了解孩子的情況，然后根據(jù)這些信息理清楚邀約思路，組織好邀約語言，然后在*二次致電家長的時候再說邀約的事，很好達(dá)成目標(biāo)了。

每一年藝培機(jī)構(gòu)都面臨著兒童興趣班招生活動方案、興趣班招生活動計劃的窘境，其實(shí)方案都大同小異，關(guān)鍵不只是在標(biāo)新立異上，機(jī)構(gòu)應(yīng)該依靠自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和教學(xué)優(yōu)勢，推出帶有當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)傩缘男律鷪竺麅?yōu)惠政策，利用宣推的技巧，拉動課程銷量的同時，達(dá)到拓展?fàn)I銷的目的。
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