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一、什么叫竄貨
所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡中的各級代理商、分公司等受利益驅動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其它經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。
許多企業(yè)在開拓市場時，對自己的銷售體系信心百倍。目前，國內(nèi)銷售通路主要有三種模式，即經(jīng)銷制，代理制和分公司制，這三種銷售模式各有所長，但對通路的 管理也各有其難。通路的管理除了對渠道本身管理以外，還包括對質量，特別是對價格的管理或監(jiān)控。《戰(zhàn)國策》里有篇文章《扁鵲見蔡桓公》，名醫(yī)扁鵲對蔡桓公 作了四次免費診斷，諱疾忌醫(yī)的典故即出于此。其實，我們的營銷也可分為四個層次，先是腠里疾：商品質量出現(xiàn)問題(如商品過期等);其次是血脈、腸胃疾：渠 道出現(xiàn)扭曲;然后價格混亂，已是疾在骨髓;開始竄貨，已經(jīng)到了人膏盲的層次了。

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解決竄貨問題的對策
竄貨作為企業(yè)營銷癥中的**級**，要根本上除去它，還得從中醫(yī)所講的"固本清源"人手。
　首先，堵住源頭。企業(yè)銷售應該由一個部門負責。多頭負責，令出多門較容易導致價格的混亂。這種現(xiàn)象多數(shù)源自行政部門對銷售部門的干擾。在部門責權明晰的 企業(yè)，即使企業(yè)**要貨，也須通過銷售部門按企業(yè)法定價格辦理，企業(yè)維護了產(chǎn)品的價格法統(tǒng)，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。
　　其 次，加強對銷售通路的管理。銷售通路是竄貨發(fā)生的渠道，因此，規(guī)范了通路，就有可能從根本上抵御了竄貨的入侵。建立銷售通路，當然，首先要做到科學有效， 但是，通路的安全性不應被忽視。所謂通路安全，主要是指通路上產(chǎn)品價格的規(guī)范和穩(wěn)定。通路要安全，必須加強對銷售通路的有效管理。影響通路安全的另一個容 易被忽視的因素就是對銷售終端的管理。比如在竄貨較容易發(fā)生的地方--小商品批發(fā)市場，如果它的銷售價格低于一級、二級代理商，后者的利益將受到威脅， 一、二級代理商很有可能降價來保護自己，因此，小商品批發(fā)市場的銷售價格一定要**一、二級代理商。銷售終端的管理還包括對商場的監(jiān)控。營銷人員管理商場 有兩項任務，一是管柜臺形象，一是價格管理。如果價格有明顯變化，應該及時找出原因，其中重點是向上搜索一、二級代理商渠道，檢查有無竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
　　*三，實行產(chǎn)品代碼制，便于對竄貨作出準確判斷和迅速反應。所謂代碼制是指給每個銷售區(qū)域編上一個的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應該作出快速反應。
　　*四，實行獎罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必有其它經(jīng)銷商由于利益受損而向企業(yè)舉報，對于舉報的經(jīng)銷商，應該給予獎勵。對于竄貨商，應該立即停止向其發(fā)貨，重新選擇經(jīng)銷商。

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