一、異化營銷：深刻洞察顧客的核心需求，并據(jù)此進行店面包裝


顧客選擇兒童游泳館的需求是什么？店面能夠提供什么價值來滿足顧客的需求？這是店面能否吸引顧客并留住顧客的前提和基礎(chǔ)。
　　
顧客選擇兒童游泳館較根本的需求是為了孩子的健康。而作為嬰兒游泳館所有的配套設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)等因素都是為寶寶的健康而存在。從硬件來說，安全的游泳設(shè)備和水質(zhì)情況，健康環(huán)境的室內(nèi)環(huán)境和通風(fēng)條件，及時的供熱供水系統(tǒng)等；在軟件方面，舒適的更衣環(huán)境和游泳環(huán)境，專業(yè)細致耐心的服務(wù)等。在每一個能考慮到寶寶健康的元素上下功夫，尋找店面的**優(yōu)勢，即核心賣點，并做重點包裝，形成自身*特的銷售主張。例如擁有從業(yè)多年的育嬰師和嬰兒游泳師，**服務(wù)專業(yè)；如**大的空間、專業(yè)的游泳設(shè)備等，集中一點，重點**，實行差異化營銷，切不可泛泛而談。
　　
兒童游泳館本身是從母嬰行業(yè)市場細分出的一個分支，需對特定人群（即0-6歲兒童）進行針對性營銷，在推廣過程中，重點研究0-6歲兒童的心理特點和家長需求，強調(diào)自己的專業(yè)定位，聚焦目標人群，集中**優(yōu)勢，區(qū)別競爭對手，進行店面包裝，提煉主題形象和主題廣告語，并形成統(tǒng)一口徑對外傳播。


　　 


二、服務(wù)營銷：基本服務(wù)附加服務(wù)，讓顧客體驗物**所值的增值服務(wù)


在基本服務(wù)項目上，兒童游泳館一般涉及的服務(wù)有兒童游泳、兒童洗澡、游泳被動操、兒童游泳教學(xué)等，在服務(wù)過程中，要充分利用0-6歲兒童的模仿、好奇、好游戲、喜歡表揚和鼓勵、喜歡成功等的特殊心理特征，科學(xué)地引導(dǎo)孩子對游泳產(chǎn)生好感并喜歡游泳。
　　
在游泳服務(wù)過程中，游泳師可適當組織一些互動小游戲鼓勵寶寶，如在水中放置一些水上玩具，讓寶寶抓取，抓取到的玩具歸寶寶所有。另外也可組織一些小規(guī)模的游泳比賽，增加泳池內(nèi)的互動性和娛樂性，表現(xiàn)優(yōu)秀的寶寶可以予以適當鼓勵。在服務(wù)過程中游泳師要及時觀察寶寶的身體狀況，并及時告知家長。游泳完畢后，對寶寶的身高、體重進行測量，并針對具體情況給予建議和專業(yè)的意見。
　　
所以附加服務(wù)顧名思義就是購買范圍外的服務(wù)，顧客在參與購買過程中，要的不是“便宜”，而是“占便宜”。占了便宜，自然容易接受產(chǎn)品或服務(wù)。因此，在某種情況下與其降價銷售不如送一些附加服務(wù)，這需要兒童游泳館營業(yè)員和服務(wù)人員在推銷技巧上下功夫，營造物**所值的感受。有條件的客戶不妨在寶寶游泳后贈送寶寶理發(fā)、寶寶微量元素檢測或?qū)殞毶L發(fā)育檢測等附加服務(wù)，店內(nèi)也可放置一些識字卡、色卡、育兒光盤等早教工具，根據(jù)實際情況免費贈送給寶寶和家長。再有可針對非會員顧客，每次游泳完畢后贈送一定數(shù)額的抵用券、代金券或積分卡等，方便下次使用或累積使用，一方面是迎合顧客占便宜的心理，另一方面也可培養(yǎng)重復(fù)消費。
　　
 
三、會員制營銷：深度精耕，培養(yǎng)忠實顧客群體


一般的兒童游泳館都會采用會員制的模式，會員制營銷不是簡單地建立一個會員庫，發(fā)一張會員卡消費積分或者享受會員折扣那么簡單，很多企業(yè)并沒有真正地把握會員制營銷的精髓，僅僅停留在“辦卡—消費”的層面。會員制營銷需要提供差別化的服務(wù)和精準的營銷，進而提高顧客忠誠度。
　　
1、建立消費數(shù)據(jù)庫
會員消費數(shù)據(jù)庫是研究消費行為的基礎(chǔ)，通過采集會員消費信息，對其進行分類和歸納，制定相應(yīng)的營銷方案，有較強的針對性。就兒童游泳館來說，要詳細記錄寶寶的身體素質(zhì)信息、消費記錄、性格愛好、行為習(xí)慣、對店面和服務(wù)人員的好感度等，并依此對顧客進行分析，有針對性地制定營銷策略，對于喜歡“小恩小惠”類型顧客，可以贈送一些小禮品；交際較廣、喜歡介紹給親戚朋友的“意見**”類顧客，可以實行介紹客戶送次卡的優(yōu)惠；對于關(guān)注游泳環(huán)境衛(wèi)生“謹慎”類顧客，可以示意證件，并向其仔細講解安全衛(wèi)生的標準和兒童游泳知識等專業(yè)知識，給其吃顆定心丸，進而減少推銷的阻力。
　　
2、提升會員卡的**
兒童游泳館的會員卡一般都是先付費的儲值卡，在使用時和超市普遍的購物卡有些類似。這種“辦卡—消費”的模式一定程度上并不是真正意義上的會員制營銷，也不能提供會員的優(yōu)越感和尊貴感。因此在設(shè)立會員卡之初，要有側(cè)重地說明或羅列使用會員卡的優(yōu)勢，例如優(yōu)先享受促銷優(yōu)惠活動；優(yōu)先登記預(yù)約服務(wù)；優(yōu)先享用較低折扣；特別贈送某項服務(wù)等等，讓會員充分體會到優(yōu)先權(quán)和尊貴權(quán)。另外，也可通過店面與其他相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合，提高會員卡的**，例如與當?shù)啬硟和瘮z影機構(gòu)、早教機構(gòu)合作，享受相應(yīng)的折扣或優(yōu)惠。
　　
3、將促銷變成優(yōu)惠和關(guān)懷
一般的兒童游泳館會在節(jié)假日、銷售淡季做一下常規(guī)的促銷活動，主要為宣傳品牌，拉攏顧客，較少有店面針對會員這種核心客戶做促銷活動。事實上，顧客忠誠度的培養(yǎng)核心目標是會員，消費的主力也是會員，定期做一些會員答謝活動非常有必要，也是留住忠實顧客群的一種方式。而對會員的促銷不能僅僅停留在打折讓利基礎(chǔ)層面上，而是應(yīng)針對會員的實際需求，將促銷變成優(yōu)惠和關(guān)懷。例如定期給會員發(fā)送提醒短信；郵寄兒童游泳知識、培訓(xùn)課程等資料；定時舉辦會員答謝活動，將某一天定為會員免費開放日等等。適時拉近會員與店面的距離，增加會員對店面的信任感。
　　
4、把會員作為媒介
兒童游泳館一般資金運轉(zhuǎn)規(guī)模不大，對廣告的投入也比較小心翼翼。事實上，營銷無處不在，廣告無處不在。低成本高效的宣傳推廣往往是只針對目標人群所能接觸到的媒介做特定推廣，即觸點傳播。
　
每一個會員的周邊都會有一定的社會關(guān)系網(wǎng)，其中不乏兒童游泳館的目標消費人群。服務(wù)好每一位現(xiàn)有顧客都可能帶來一單生意。通過會員的介紹，口碑慢慢就會形成。在服務(wù)過程中，與每一位顧客保持聯(lián)系，將關(guān)注點集中在寶寶的成長上，從客戶的角度考慮問題，真正做會員的朋友，才會有比較不錯的成效。


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