摘要：近年來，會員系統運營管理在餐飲行業應用非常普遍，特別是儲值營銷。但有許多餐飲業應用的效果卻微乎其微，難道是儲值營銷不管用了么？其實不是，只是因為你方法用錯了！

現如今，基本上每家有了一定規模的餐廳，都用了會員系統進行運營管理。而一個好的會員系統中較重要的功能，是其營銷功能。今天我們來說一下會員營銷中的儲值營銷。

說到儲值營銷，也許有很多餐廳的老板或者運營負責人都會跳出來吐槽：

為什么我做了儲值營銷，但就是沒有幾個人儲值？？？

為什么我叫破喉嚨，廣告四發的讓顧客儲值，他們儲值了*一次就沒有*二次了？？？

我的儲值優惠不差啊，為什么也還是沒什么人買賬？？？

......

那么說來，難道儲值營銷真的不管用嗎?

其實不是，只是因為你方法用錯了！

什么？我的方法用錯了？錯在哪里了？那怎樣才是正確的？

一提到儲值營銷，大家一定會先想到“三大法寶”：“儲值起點、儲值贈送、儲值返贈。”

因為：“大家都這樣做，肯定沒錯丫！“

但是，套路歸套路，別人的套路擱在你的身上并不一定有效，我們要注意的是，不能亂戴套。會員儲值營銷不是辦張卡、弄個會員，再隨便搞個儲值活動就行了的，要明白其中的原理，才能真正收獲成效。

誤區一：現在的顧客太摳了，都不喜歡儲值！

事實：儲值起點**人均正常范圍。

其實大部份餐廳的儲值數量低并不是會員太摳門，而是你餐廳的儲值規則（也就是設定的儲值起點）不合理。

舉個栗子。

有一家餐廳，生意非常的好，一到下午人山人海，可以用井噴來形容。這家餐廳人均消費在在80元左右，桌均在150元至700元左右不等，而他們設置的儲值起點是3000元，然而在會員儲值活動執行中卻發現，雖然顧客不少，但是會員儲值的人卻非常之少。最后，老板看到沒效果，就不做儲值營銷了。

事實是：顧客都覺得3000元太高了：“我們吃一頓也才100多，200多，你要我一次性充值3000塊，那我得吃多少頓才能吃完？“

從單純的營業行為來講，餐廳是想讓顧客多儲值金額，從而快速提高營業額，這是很人之常情的事，但深究效果，我們更應該把儲值營銷當作“長期投資”。所以餐廳在設定儲值起點時，應充分結合餐廳定位、消費人群、客單價、桌均等幾個要素。

一般來說，餐廳的儲值金額區間在平均客桌單價的3~10倍，是比較合理的。其實，這是針對餐廳儲值金額有分檔的情況(如1000元、2000元、3000元等)。

那沒有分檔的餐廳如何來做呢?這里教大家一個方法，那就是看客單價，比如人均消費在80元左右的大眾消費餐廳，建議你的儲值金額設置為客單價的5~8倍，也就是400~600元。

誤區二：儲值贈送沒吸引力，顧客**次儲值

據不完全統計，餐飲行業的毛利率一般在30%~50%左右。

以上的這個數據還是不含各種稅收、運營管理等費用，送多了，餐廳賺不了錢，送少了，又沒吸引力，到底該怎么辦才好?

所以，餐廳在儲值贈送時，贈送出去的物品價值應該遠遠低于這個范圍，一般為顧客儲值金額的10%。比如顧客儲值了1000元，只能送100元。

但這個數值并不是**，我們要看這次儲值我們是要達到何種目的，如：增加儲值會員、新店開業、回饋顧客、發布新品等，達到不光讓顧客儲值還要讓他一直持續的來你的餐廳。 沒有目的的儲值談何效果？沒有讓顧客有好感的儲值有何營銷？所以，很多成功的餐飲企業，并不會一味的照搬以上數據。

誤區三：儲值優惠杠杠的，就是沒人買賬?

優惠力度大，就有人儲值了嗎?優惠力度大，優惠內容就吸引顧客了嗎?其實，只是你的儲值方式出了問題。

一般來講，餐飲行業的儲值贈送方式有：

儲值返現

儲值返代金券

儲值送禮

儲值打折

我們先來說一下儲值打折與儲值返券，儲值返券商家可更好把控各個環節，但對于顧客來說儲值返券相比儲值打折來得直接，有吸引力。接下來，我們來看一下是不是這樣。

例如：當用戶儲值了1000元贈送100元時，那么該顧客一共可在店內消費1100元。 當用戶儲值1000元打9折時，*一次消費了500元，打折后，實際應付450元，儲值余額為550元，如果*二次來消費600元，打折后，實際應付540元，*二次消費完比后儲值余額仍剩10元。

我們可以看到打折的金額會大于返券的金額。

當然，除了金額上的變化外，我們也不建議你采用儲值打折，因為實際上打折太多了之后，從品牌塑造的角度講他也會無形中損害你的品牌。你見過哪些成為了品牌的餐飲企會大量的放出折扣?

而儲值送禮，是比以上兩種方式更為需要營銷技巧的，也是比以上兩種都更為好的儲值營銷，你需要針對你餐廳的消費人群、你所在的當地進行贈送禮物的設計，比如你可以結合時下流行的物品或與你餐廳文化有高度關聯性的特色產品、酒、大米、糕點等，較好是印有餐廳形像或符號的物品，讓顧客帶走，這樣不管他到哪里都會一直記得你的餐廳。

好的儲值營銷就是你投1塊錢以后掙3塊錢，但舍不得1或1放的位置不對，結果可能永遠都是0。

最后，還是那句話：不是儲值營銷不好，只是你營銷方式用錯了！

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