社區(qū)團購

4社區(qū)團購優(yōu)勢

（1）流量紅利、獲客成本低：相較于線上昂貴的流量成本，新渠道具有流量紅利，可利用熟人關系鏈降低獲客成本。

（2）交付體驗好、配送成本低：用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，且圍繞社區(qū)集采集配，交付體驗比電商更好、穩(wěn)定性更強。

（3）運營模式輕，易于規(guī)模化復：和重運營的開店、社區(qū)柜、店+柜模式相比，省去了開店模式的高租金/高人力成本。采取“單品+預售模式”，運作模式輕、訂單操作難度相對低，能夠迅速在全國落地。

（4）預售模式降低了損耗：降低了過往生鮮電商模式都會遇到的損耗成本，在批量獲取需求后，平臺又能夠在向上游采購時壓低成本。

更關鍵的一點是，社區(qū)團購符合資本對于倍數(shù)增長的期望。

社區(qū)團購的未來市場規(guī)模是海量的，可以涉及到城市的每一個社區(qū)以及農村的每一個居民聚集點。粗略估算下來，假設一個小區(qū)月銷售額3-5萬，一個城市1000個小區(qū)，每年交易額4-6億，全國有上百個城市可，市場規(guī)模約在400-600億。

但是，就目前而言，社區(qū)團購的市場規(guī)模局限于日常購物和京東、淘寶的網(wǎng)絡購物結束后的補充購物。

5風險和挑戰(zhàn)

社區(qū)團購可能面臨的風險和挑戰(zhàn)，主要集中在以下幾個方面：

其一，供應鏈。

社區(qū)團購有4種配送方式：一種是一件代發(fā)；*二種是產地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區(qū)，在社區(qū)內自提或者送貨上門；*三種是銷地倉直接宅配給用戶；*四種是及時配送，即用戶在社區(qū)微信群里下單半小時能從前置倉出庫送到用戶家里。

如果想用生鮮引流，并且能夠達到穩(wěn)定的供給，挑戰(zhàn)是供應鏈。因為生鮮的保鮮期非常短，而用“快”獲得用戶和是非常對沖的命題。

生鮮供應鏈較為分散，即便是生鮮B2B玩家入場，也大多是在細分品類上擁有優(yōu)勢，難以支持社區(qū)團購的品類需求，因而生鮮供應鏈的標準化以及區(qū)域內整合能力會更重要。

其二，成本。

從產地到一批到二批到前置倉是一個非常長的流程，貨品的成本和人員運營的投入都會比較高。

從消費體驗來看，顧客一定是希望有更豐富商品選擇的，但如果通過團購方式提供的品項很多，成本會上升，效率會下降。比如更多損耗問題。

從物流角度看，統(tǒng)倉統(tǒng)配一定是效率、成本

的方式，但當這種配送成為為上百個，甚至上千個社區(qū)進行配送的時候，物流成本反而會上升。

其三，運營及管理。

社區(qū)團購的商業(yè)模式太過于依靠社區(qū)合伙人或者是社區(qū)團長，這是一個潛在的隱患，比如“團長單干”問題幾乎一定會出來。

在城市拓展方面，一方面得益于模式輕，能夠快速下沉，另一方面也考驗跨區(qū)域、本地化的各方資源及組織管理能力。

社區(qū)團購如果只想靠規(guī)模做價差，不建設內部能力，不能依靠自己的能力把用戶價值做大，都是走不遠的。

其四，軟件系統(tǒng)。

要采用可連接的系統(tǒng)。敏捷響應C端訂單，需要產供銷配四方的高效協(xié)作，如果四方采用的系統(tǒng)都是孤立的、沒有連接起來，都要手工導出導入整理訂單，敏捷響應就是一句空話。

6社區(qū)團購公司**痛點

整體利潤率普遍較低，運營成本較高；

很難持續(xù)提供非常好的產品；

物流時間難以掌控因為不壓庫存，而壓庫存擔憂壓貨壓資金；

團長管理沒有經驗，團長招募困難；

團長管理比較混亂時有跳團現(xiàn)象或者一拖三的情況；

很多社區(qū)團購的團長有自己的貨源就會在群里夾帶私貨，直接影響平臺聲譽；

末端用戶服務的體驗難以管控，寶媽的服務質量存在很多不穩(wěn)定的因素；

用戶流失，群內活躍度有明顯的下滑趨勢；

和用戶的聯(lián)系始終偏弱。如何觸發(fā)和喚醒用戶，是更深一層的交互問題；

對社區(qū)團購沒有太遠的未來期望，只希望乘著風口賺錢然后打包出售。

7未來發(fā)展趨勢

一個選擇是，做自營還是做平臺。

前者需要做深供應鏈，盈利主要來源于商品毛利；后者整合商家，收取傭金。相較于自營模式，做平臺*自己整合供應鏈，速度更快，但風險在于產品由商家提供，品控無法做到非常嚴格，拼多多接連爆出的問題即前車之鑒。

純平臺模式：

平臺需為商家和客戶提供較的對接、推廣、組織、物流、售后等服務。以擁有社區(qū)資源、商戶資源、有一定技術及運營策劃和服務能力的團隊為佳，對平臺及團隊要求較高。

社區(qū)團購

社區(qū)團購的弊端和壁壘在哪里呢？

（1）社區(qū)團購只是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。而渠道的價值，在今天銷售渠道豐富的背景下，并非像技術創(chuàng)新那樣很容易形成核心競爭力和壁壘。

作為模式創(chuàng)新和微創(chuàng)新，往往意味著，這個行業(yè)進入門檻并不高，壁壘比較低，參與的人和模仿的人可能非常多，競爭可能很劇烈。而社區(qū)電商本質上是一個電商渠道，一個賣貨渠道。

以前零售業(yè)有句話：叫渠道為王。

而如今，電商平臺遍地開花，渠道實在太多；而且，渠道的價值在今天并不像以前那么**。

本質上，沃爾瑪是賣貨渠道，淘寶也是渠道，京東是渠道，拼多多是渠道，微信小程序是渠道，就連線下的小賣部和全家超市，這些都是賣貨的渠道。

而這些渠道有一個共同特點——就是他們幾乎不生產貨品，他們只是把各種廠家和品牌的貨品聚合起來，本質上可以看做是貨品的搬運工，賺的要么是入場費，或者是流量分發(fā)費和基礎的貨品差價。

就像農夫山泉的廣告：我不生產水，我只是水的搬運工。

而作為搬運工，在今天如果不能快速形成量，其實是處于產業(yè)鏈的非核心層，渠道只有靠龐大的流量和銷量，才可以賺到可觀的差價，或者流量分發(fā)費。

的零售品牌模式，其實是貨品是由自己來生產和定義，而且，售賣貨品的線上線下渠道也是自己來掌握。

這方面，比較典型的是在**各地賣衣服的Zara，和賣手機的蘋果，賣咖啡的星巴克。

當然，還有優(yōu)衣庫、無印良品、小米之家、盒馬生鮮。

另外，瓜果蔬菜社區(qū)團購平臺，你會看到：現(xiàn)在沃爾瑪和全家超市也不僅僅滿足于做貨品的搬運工，目前也開始售賣自己品牌的商品和食品了。

所以今天，渠道的價值并不像以前那么**。

甚至可以說，隨著以微信公號和小程序等為代表的去中心化的電商渠道的增加，現(xiàn)在電商和零售不再是渠道為王，而是產品+渠道為王。

市場不缺渠道，更缺的是新奇特的好產品。

那作為一個電商渠道，社區(qū)團購的壁壘在哪里呢？

長期看，社區(qū)團購其實較核心的環(huán)節(jié)在：供應鏈和用戶體驗上面。

提到電商，自然離不開用戶體驗，其實就是解決買和賣的問題，包括品質和價格、軟件體驗感、售后感。

同樣，社區(qū)電商這里也包含幾個關鍵要素：展示 APP、供應鏈、支付、物流、收貨、售后。

這其中，哪一個環(huán)節(jié)是較的，較**較核心的競爭力？

我們先來看下：社區(qū)團購的人群主要是基于本地的社區(qū)，社區(qū)天然具有離用戶近的特點，但同時也非常受限于地理位置的圈子。而社區(qū)里年齡比較老點的大爺大媽們，可能更相信線下門店買水果生鮮。

社區(qū)團購的消費者年齡層其實以70到90后為主。

這些人群有線上點外賣和買水果的習慣，并且下單主要在團長指導下的微信群里。

顧客一開始其實對軟件的使用可能并不那么在乎，因為顧客就在微信群這個場景里，互動性和即時性很強。

一旦有不新鮮的水果，一兩次可能問題不大，三四次后鄰居之間就會比較尷尬。

并且，物流方面是當天團購，次日就可以收到貨，這樣是比較理想的。

拿一個形象的例子來說：當你坐在家想買2斤水果的時候，你可以上美團外賣，因為足夠快。

也可以上京東到家或者京東超市生鮮頻道上，速度和品質也還可以。

這其中，是軟件體驗重要，還是團長資源重要，還是物流或者配送？

但較前提和基礎的點是：如果下單后，收到的水果經常質量不穩(wěn)定，常常不新鮮，并且價格并不比實體門店便宜，那么，基于社區(qū)的鄰里之間，很難養(yǎng)成在社區(qū)團購上繼續(xù)買賬。

考慮到物流和選品，社區(qū)團購下半場一定會以 實體店倉+社群的形式存在。

所以，長期看，社區(qū)團購其實較核心的環(huán)節(jié)在：供應鏈和用戶體驗上面，本質上是信任和溫度。

那么，考慮到選品和供應鏈：

（2）社區(qū)團購，如何**向團長背后的小區(qū)居民持續(xù)提供 新鮮便宜可靠的產品？

（3）如何**社區(qū)團購產品的品類豐富度？除了單調的生鮮水果，是否還有食品，日用品，甚至一站式的家庭生活用品，這是一個挑戰(zhàn)。

（4）如何**當天團購下單，次日就可以收貨？

這也是一個重要的挑戰(zhàn)。

而要**持續(xù)良好的產品，品類和物流，就需要考慮足夠多的選品運營人員，更重要的是，足夠近的倉庫密度，還有足夠快速新鮮的冷鏈物流配送。

這些都是基礎設施和重投入。

而一旦增加了品類，又意味著物流和供應鏈成本的增加，七八個品類比較好控制質量和速度，而將SKU增加到七八十個時候，意味著物流和供應鏈成本的快速上升。

但是太少的SKU和品類，消費者又覺得東西太少太單調。

而且，新建了足夠密度的倉庫，離用戶足夠近，配送足夠快，又意味著各種成本的快速上升，較終是否有相比實體店長期的價格和便利性優(yōu)勢，這是一個重要的疑問。

其實，還有較的：社區(qū)團購是基于微信群進行獲客和購買的，嚴重依賴微信群和團長的拉新。

（5）隨著競爭的加劇，社區(qū)團購公司和購物微信群都會越來越多，人們是否會一直保持新鮮并習慣在微信群進行買東西這種比較喧嘩的購物場景和購物方式？

微信群的互動性特別強，但也同時存在，消費者可能需要經常盯著彈跳的群消息，隨著社區(qū)團購平臺的增多，可能一個同小區(qū)的消費者同時進了幾個社區(qū)公司的微信群，同時盯著幾個微信群，很容易造成打擾和審美疲勞。

并且，社區(qū)團購平臺，由于社區(qū)團購的團長一般是小區(qū)寶媽和單個個體，沒有實體店支撐，去小區(qū)某個點自提收貨時候，容易造成沒有實體店的不穩(wěn)定和不信任感。

（6）到底要不要實體店支撐？是采取 社區(qū)店+社群的形式，還是采取直接 寶媽+社群的形式，比較好？

或許，也沒有，不同階段用不同的和市場打法，才是可行的。

前期可以沒有實體店支撐，但中后期肯定是要增加門店和倉庫支撐的。

如果用實體店，意味著社區(qū)拓展和增長會比較慢，模式較重，成本也會大幅增加，但消費者的信任感會更好。

如果不用實體店，直接是寶媽+社群的模式，可以快速拓展小區(qū)。

但從長久來看，并沒有形成實體店支撐，一旦消費者審美疲勞或者產品把控不好，則信任和業(yè)績很難持續(xù)的增長。

（7）作為團購渠道，在競爭足夠激烈背景下，社區(qū)團購公司如何**社區(qū)團長擁有長期持續(xù)的分紅，同時在分紅后，又持續(xù)**團購產品有足夠的毛利和競爭力？

社區(qū)團購的增長和拉新，很多時候是非常依賴居住在社區(qū)里的團長來拉動的。

同時，團購本身就不是高毛利和高門檻的銷售渠道。

這兩個因素，決定了社區(qū)團購模式的長期增長存在一定的問題和風險。

（8）最后，社區(qū)團購作為寄居在微信生態(tài)上的電商模式，非常依賴未來微信的政策和微信的用戶習慣和用戶粘性，這點給社區(qū)團購公司未來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來了潛在不確定性風險。

以上8個點，是我思考的關于社區(qū)團購存在的問題和風險。

四、未來幾年的發(fā)展動態(tài)

基于社區(qū)團購，未來幾年社區(qū)團購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里？

小程序的能力：a) ? ? ? ?線下掃碼：用戶可以在小程序中使用掃一掃。b) ? ? ? ?對話分享：用戶可以分享小程序或其中的任何一個頁面給好友或群聊。c) ? ? ? ?消息通知：商戶可以發(fā)送模板消息給接受過服務的用戶，用戶可以在小程序內聯(lián)系客服，支持文字和圖片。d) ? ? ? ?小程序切換：用戶可以在使用小程序的過程中快速返回聊天。

e) ? ? ? ?歷史列表：用戶使用過的小程序會被放入列表，方便下次使用。f) ? ? ? ? 公眾號關聯(lián)：微信小程序可與公眾號進行關聯(lián)。g) ? ? ? ?搜索查找：用戶可直接根據(jù)名稱或品牌搜索小程序。 價值所在：a) ? ? ? ?將產品變流量入口b) ? ? ? ?將客戶變用戶c) ? ? ? ?深層價值：直接抓住用戶的線下真實需求場景。 商業(yè)機會a) ? ? ? ?非數(shù)據(jù)流·需求場景精準匹配b) ? ? ? ?深入產品流通領域c) ? ? ? ?通過正在被消費的商品獲取更精準的用戶屬性。例如：購買易坦靜的用戶，父母屬性清晰。屬性清晰。是已經產生需求的口罩、空氣凈化器、加濕器的明確需求者。d)? ? ? ?藥品消費用戶也是的目標用戶。e) ? ? ? ?通過小程序，能夠直接切中需求場景。商業(yè)服務a) ? ? ? ?小程序不會對現(xiàn)有商業(yè)結構本身產生變化，所以不會有直接商業(yè)價值。b) ? ? ? ?所以能將小程序與傳統(tǒng)線下結合產生商業(yè)價值的服務就具備了**性。c) ? ? ? ?例如：家用電器的遠程遙控開關、京東微連、小米都是以APP的形式存在、單個電器就要占用一個APP，小程序就解決這個問題啦。d) ? ? ? ?直接幫生產廠商跳出平臺，自建用戶社群。圈地機會a) ? ? ? ?線量已經被瓜分干凈b) ? ? ? ?線下流量成為新的圈地機會。c) ? ? ? ?小程序正適合進行圈地。d) ? ? ? ?機會：垂直領域的應用工具；e) ? ? ? ?例如：一直是創(chuàng)業(yè)大坑的健身房、美容、美發(fā)。一個通用管理工具可以解決。而一旦使用起來，用戶累計，就會累計變更成本，形成行業(yè)壁壘。

很多有意思的機會，比如花草，瓜果蔬菜社區(qū)團購平臺制作，一個二維碼就可以直接獲得這個花草的培養(yǎng)技術和問題答案，生鮮社區(qū)團購平臺**，花草出現(xiàn)問題可以直接查詢，售后技術問題也不用再找平臺方解決。解決了搜索瀏覽分析再匹配信息的過程。而商家也可以很精準的獲得用戶對自己所售商品的維護過程和使用習慣，真正把客戶變用戶。如果再加上傳感器就更妙了。

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