住宅小區是民用涂料，乳膠漆的主要目標消費市場，因此如何全面有效地做好住宅小區市場推廣是涂料迅速提高市場占有率的工作重點。在公司總經理的規劃下，公司在2008年初，在汕尾市場進行住宅小區市場推廣試點，經過一年的實踐，在汕尾市場取得了很好的效果，在裝飾行業內具有了普遍的**度和美譽度，在消費者群體中也具有了相當的口碑。下面根據汕尾市場住宅小區推廣實踐經驗談談如何進行涂料小區市場推廣，與**進行交流。

一、轄區內住宅小區的調查摸底

住宅小區的調查是小區市場推廣的基礎性工作，只有掌握了當地住宅小區的基本狀況，才能有效的開展小區市場推廣工作。

在調查前要**行規劃，確定主要的目標小區，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區后一般小區。然后根據每個小區的特點制定調查計劃，包括時間、路線、聯系人等，調查的主要內容包括：小區的定位、風格、規模、發展趨勢、入住情況、售樓情況、物業管理水平、業主群體類型、已經裝修和未裝修的情況等。

這個過程是一個很艱苦的過程。在調查結束后，根據收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合我公司產品的中高檔定位的小區和那些在區域內有代表性、有影響力和號召力的小區作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于**比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

二、小區關系的初步建立和跟進

小區推廣業務關系的初步建立可以在小區竣工**進行。主要對象是物業管理處和售樓處。因此在小區調查時除調查的資料外還應該準備一些物品：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書（指與信息提供者的傭金協議）及優惠卡（或VIP卡）。在初步建立關系后，可以通過他們獲得其他小區和整個房產界的信息。建立初步關系是要抓關鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

關系的跟進在前2個月要**至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發資料和優惠卡，向業主**我公司的產品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

在小區可進行的宣傳推廣形式很多，可同時進行，也可單獨使用。

1、由物業管理處或售樓處代發產品宣傳資料和優惠卡，這是較普遍的方式，易操作；

2、捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業管理處個別協商，效果較好；

3、捐助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業管理處比較容易接受；

4、掛宣傳橫幅或小區保安處贈送廣告太陽傘，在小區入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標語，這種宣傳方式要與小區簽定發布協議，可能還要交一定費用；

5、小區現場宣傳促銷活動。選擇節假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

四、圍繞小區緊抓家庭裝飾公司，較大限度的促成銷售

小區宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區緊抓裝飾公司。由于小區的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。

抓裝飾公司關鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業務關系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖；

2、整理已經發生業務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩固他們，**他們忠誠不流失；

3、收集裝飾公司的信息：

（A）掃街逐個進行記錄、登記；

（B）通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料；

（C）通過電視、報紙；

（D）通過電話黃頁；

（E）通過朋友介紹；

（F）通過小區宣傳了解等；

4、對目標裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息；拜訪時要準備好物品如：產品宣傳資料、小禮品、名片、協議書、VIP卡；

5、對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪，抓關鍵人物如采購員、設計師、施工負責人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業務意向，4-7次就會達成業務并成交；

6、通過已裝修的客戶的售后服務爭取他在小區內或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶；

7、對已成交的裝飾公司要及時兌現政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區市場推廣就必須抓住小區物業、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為涂料和裝修的行家。

 中國香港華信化工集團有限公司擁有40多年制漆經驗的油漆世家，公司始創于1968年，是一家專注于油漆、涂料研發、生產、銷售的多元化**進口企業。公司環境優美，綠化整潔規范。公司產品多達近千種，包括建筑裝飾涂料、PU木器漆、工業防腐漆、化工設備涂料、汽車、船舶等涂料。產品**東南亞以及歐洲等各國，并先后成立分公司和辦事處。2008年公司以“樹**品牌，做**企業”為品牌戰略目標，本著“專業、優質、*、誠信”的市場策略，重點投入開發國內市場，向廣大顧客提供“安全、環保、健康”的優質產品，以持續，健康的發展來回報社會。公司秉承“質量*一，用戶至上”的經營宗旨，不斷引進世界較**的生產設備、技術和原料。公司通過嚴謹、*的管理先后通過ISO9001**質量管理體系認證、ISO14001**環境管理體系認證、國家強制性產品3C認證、中國環境標志產品十環認證，并榮獲“中國健康漆品牌”和“中國**涂料品牌”等稱號。
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