《雙贏談判策略與技巧》+《顧問式銷售技巧》
培訓時間： 2017年6月8-9日 兩天  9:00-16:30
培訓投資： 1980元/天/人、3880元/2天/人(單獨報名1天或2天全部報名)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：1.  商務談判的準備性工作；
          2.  雙贏談判的策略與技巧；
          3.  掌握針對大客戶的銷售模式；
          4.  針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；
前    言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
?	作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
?	醫生對病人的**，先診斷再**， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
?	優秀的企業看似遙遙良好，**的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
?	傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
敬請帶著您在銷售中遇到的難題，步入6月8-9日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程要點：
《雙贏談判策略+顧問式銷售技巧》主講：鮑先生（6月8-9日）
*一天：雙贏商務談判
*一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與較終用戶的談判
2.與合作方（經銷商）的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？        
*二章 業務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對方的重點
2. 會前的準備
3. 過程的細節
4. 態度的重要性
★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷             
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？
*三單元 雙贏商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務實
二、談判前的準備：
1.目標的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
      1.明確目標，步步為營
      2.創造條件，樹立優勢
      3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
      1.形成的原因
      2.成功談判的關鍵
      3.一般僵局的直接與間接處理方式
      4.嚴重僵局的處理方式
      5.處理僵局的較佳時機
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應回避的話題
5.談判過程中不應出現的動作
6.最后的忠告
★ 小組討論：當遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產品”我們應該如何更“聰明”地銷售？
第二天：大客戶的開發及顧問式銷售技巧

*一章：銷售工作效率倍增的途徑
一、方向： 分析與判斷
二、方法： 借鑒與思考
三、技巧： 實踐與總結
★ 案例分析：西門子手機產品的在中國市場的開拓
*二章：差異化競爭策略的制定
信息的收集與整理
一、競爭的三個不同層次
二、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
三、我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
四、是否不應放棄所有的客戶與項目？
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
*三章：大客戶的不同類型及其不同開發策略：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司*的戰略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在**行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
        為何我國的**老店如此之少？
*四章 知己知彼，百戰不殆：	 
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動**;
四、責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術對比，發現不足，確定方向
*五章 針對大項目及大客戶的創新銷售模式
一、整合資源， 創新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創造優勢
4. 積極創新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結
二、有理有據，提高效率
1. 明確客戶采購需求并與產品特性相一致
2. FAB方法的運用
3. 工具的輔助作用 
三、居安思危，不斷突破
1. 不能過于自信！---韓戰
2. 沒有常勝將軍！---亞運會
3. 沒有一成不變！---安檢設備      
*六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
總結---如何運用顧問式銷售開發大客戶
?	醫生對病人的先診斷再**；
?	銷售對客戶的需求發現與滿足；
?	銷售不僅滿足客戶，更要引導客戶
?	銷售工作中的“MP”原則

鮑先生  企業管理咨詢高級培訓師

一、講師介紹
?	北京大學經濟系研究生；
?	美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
?	營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，*營銷管理培訓。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等****公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。
目前仍就職于財富**企業，擔任大*區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和*銷售人員進行培訓和管理的經驗。以*到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈**。
三、授課風格
鮑老師作為擁有**企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而追趕了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程    《無懼挑戰-良好銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
五、培訓過的部分客戶     美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。

博思嘉業  全力打造*企業培訓品牌
專業品牌：公司成立十六年以來，追求的不是用價格的低廉換取客戶學習效果質量的下降，而是著眼于細化和豐富課程和服務內容。
實戰名師：受聘講師均來自國內外成功企業的**經理人，他們具有豐富的實戰管理以及授課經驗，深受學員**！
體系完整：致力于管理提升、銷售實戰、人力資源等精品課程培訓，逐步建立了*有版權的課程體系，成為眾多企業的培訓供應商與合作伙伴。
階梯分級：課時設置靈活、合理，由淺入深、循序漸進，選題不斷深化和細化，可保證課程的深度和廣度。
精品循環：公司傾力打造自己的師資和課程，精品課程循環開班，以便客戶在不同時段進行方便選擇，適當安排。
必選結合：必開課程與選開課程相結合，可根據市場需求增設課程，靈活度高，報名人數達到15人及以上公司即可加開課程。
量身定制：前期充分調研和了解培訓需求，為您設計符合需求的培訓方案，協助您合理地規劃每一筆培訓支出。

培訓效果保證

      博思嘉業的承諾

博思嘉業舉辦的培訓豐富而實戰，只要您按照當期培訓課程的設置積極參與研習，我們將保證課程整體滿意度在4分以上（5分制），且在培訓結束三個工作日內將學員滿意度反饋給培訓負責人。