一、廣告“說(shuō)什么”才能具有銷售力？
我們先來(lái)看一個(gè)看個(gè)例子：
    紅色罐裝王老吉曾經(jīng)有這樣一條電視廣告片：一個(gè)可愛(ài)的小男孩想拿到冰箱里的王老吉，在求取父母無(wú)望后，用屁股不斷地蹭冰箱門。冰箱門終于被打開了，卻身高不夠拿不到。最后，可愛(ài)的小男孩想到一個(gè)很好的辦法，移來(lái)一張小凳子，終于取到了！最后，廣告片中推出 “健康家庭，永遠(yuǎn)相伴” 這句廣告語(yǔ)。
無(wú)疑，這條廣告片在表現(xiàn)方式上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是非常不錯(cuò)的。但是，它的銷售力如何呢？非常有限！筆者認(rèn)為，這樣的打親情牌的廣告并不能夠體現(xiàn)的*特價(jià)值，更不能體現(xiàn)產(chǎn)品的*特賣點(diǎn)。事實(shí)上，在這一類型的廣告推出的多年時(shí)間內(nèi)，紅色罐裝王老吉市場(chǎng)銷售不太理想。
后來(lái)，王老吉進(jìn)行了重新的定位。廣告公司在分析了產(chǎn)品特點(diǎn)后，進(jìn)行了清晰的定位——王老吉是“預(yù)防上火的飲料”，并在這一定位上推出“怕上火，喝王老吉”的廣告語(yǔ)。簡(jiǎn)潔的廣告語(yǔ)，賣點(diǎn)**、容易記憶，非常有銷售力！
筆者認(rèn)為，具有銷售力的廣告，應(yīng)該是定位準(zhǔn)確、能夠訴求出產(chǎn)品*特賣點(diǎn)的廣告。我們暫且稱之為“usp定位”的廣告。
二、為何說(shuō)“usp定位”較具有銷售力？
    優(yōu)秀的廣告必須能夠?qū)⒗纥c(diǎn)很直觀地傳達(dá)給消費(fèi)者。在資訊日益擴(kuò)張的今天，沒(méi)有多少人會(huì)特地關(guān)注你的廣告，更別說(shuō)花心思去研究里面在說(shuō)些什么！所以，你的廣告必須在*一時(shí)間內(nèi)引起受眾的關(guān)注。而利益點(diǎn)就是消費(fèi)者所關(guān)注的較主要的一點(diǎn)！
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