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利用反問式提問的方法，提起了客戶對他們的興趣。在給客戶演示產品的時候，他們首先是在白板上寫了：“無線電波、磁場、黑洞、未來、潛在的軟件開發成本”這幾個詞。然后問客戶，這些詞有什么共同之處嗎？下面的客戶就七嘴八舌的開始討論這個問題。不管能不能答對，這個問題都調動了客戶們的情緒。最后的答案是“這些東西的共同之處就是都看不見，但是它們都是真實存在的”。

開場方式是利用道具。

爬行腦對具體的事物很感興趣，所以在演示的時候，帶上合適的道具來做開場白，也是個不錯的方法。

有一家做安全軟件的公司，他們有三種產品，*一種是加密小型網絡的；*二種是加密互聯網應用的；*三種是加密大型電子商務應用的。他們在向客戶演示的時候，就結合公司產品的特性，然后用鎖當道具來輔助做開場白。在說到不同產品的時候，他們拿出不同大小的鎖來演示，表示不同的安全性，這樣就給客戶留下了深刻的印象。

種是用“短劇”的形式來開場。

就是說，你首先要假設一個場景。在這個場景中，表演使用你的產品和沒使用你的產品之間的差別。

作者舉了他一個朋友的例子，有一家公司要拓展南美洲的業務，因為語言不通嘛，所以他們要找一個會說西班牙語的銷售人員。這位朋友就想競選這個職位，在面試的時候，她就采用了短劇的形式來做開場白。她先是假設了一個和外國人做生意的場景，然后表演他們之間的對話。因為語言不通嘛，雞同鴨講，沒法交流，眼看著就要失去這位大客戶了，就這個危機時刻，她加入了這場對話，用一口流利的西班牙語，挽回了這位大客戶。這家公司的面試官一下子就被她的表演打動了，馬上就決定聘請她來做銷售員。

通過短劇的形式來再現場景，既能吸引和打動觀眾，又能**個人的業務優勢。

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