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七、自我營銷——人人不免，無時不在（4）

4、作為勞動力商品的營銷人
大家可能知道，所謂產品的五個層次。我們講這個問題的前提是，我們每個營銷人應該都把自己當作勞動力商品。認可這一點，我們就可以展開下面的討論，就可以根據產品的五個層次來分析自己。產品的五個層次是：核心利益、基礎產品、期望產品、附加產品、潛在產品。
產品的五個層次，是世界營銷大師科特勒提出來的。據此，可以對作為勞動力商品的營銷人做如下分析：
核心利益，是我們掌握了“賣”的藝術——比一般人會賣東西，能提升企業及其產品和服務的“性價比”。
基礎產品，是我們在賣的過程當中，有模式，有規范，知道怎么去組織這種賣的活動。
期望產品，是我們不光自己會賣，有自己的模式和規范，而且還會帶出賣的團隊，或者說影響賣的團隊。
附加產品，是指你在會賣之外，你能做什么。比如說，我們可以借助客戶那一端的一些科學規范來帶動本企業供應鏈的科學管理，對企業別的部門有一些指導和幫助等。
潛在產品，是對人力資源和企業文化的貢獻。因為我們做營銷，經常是跟我們的上游、下游客戶打交道。我是別人的供應商，那么用戶會對我提出許多很苛刻的條件，我們把這種條件，推廣到企業的采購部門、供應部門，這是很好的幫助。那么你個人的操守和行為，以及對團隊的推動，對企業有正面意義，就說明你這個人有潛在產品。企業和老板會對你非常感興趣，非常在意你——他們根本沒料到你會有這么多的優勢。那么從勞動力商品價值的角度，你會很值錢，將會把自己賣個好價錢。
我有一個同學曾經說過這樣一句話，聽起來很粗糙，但還是很有道理的。他說：人的思想是由屁股決定的。什么意思呢？就是說一個人怎么思考，具有什么樣的思想，要看你坐什么位子。在英語中，**一詞是CHAIRMAN，指坐在椅子上的人，坐在椅子上的人就是**。屁股決定他是**。但在事實上他說的意思是，一個人在什么位置上，擔任什么樣的職務，決定了他有什么樣的想法，決定了他的思維方式。在這里我要強調的，就是我們作為營銷人，本身是搞營銷的，要把商品賣出去；同時，作為勞動力商品，我們也要想著怎樣把自己賣出去。難道我們不應該這樣想嗎？根據科特勒的理論，產品可以分為五個層次，我們營銷人也可以從產品的這五個層次上找到自己努力的方向。
從生產者來說，產品是要分為五個層次的；同樣，從與銷售者的關系來看，也可以將消費者分為五個層次：消費者，潛在客戶，顧客，客戶，合作者。
消費者，意味著對產品的認同。比如說，需要喝水的那些人，就是白水、飲料、礦泉水等流質產品的消費者。
潛在客戶，是對品種的認同。很多流質的東西，能喝的東西，對于想要喝水的人來說是產品。那么具體到一個人來說，我想喝水，但我只喝礦泉水，只有礦泉水，才是我認同的。這個時候，我就是礦泉水的潛在消費者。

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企業**營銷策略探析
**是指“意在識別一個或一群賣主的商品或服務，并將其與競爭對手的商品或服務區分開來的名稱、術語、標識、象征、設計或其總和”。當一家企業、一種產品或一項服務擁有自己的名稱、術語、標識、象征、設計或它們之間的任意組合時，它就擁有了**。可見，**是一個被人們廣為關注的名詞。從大衛?奧格威的《**形象論》出爐開始，世界各地營銷人對企業**的追捧就
對于企業**，從不同角度可以作出不同的理解。從消費者的角度看，企業**是消費者對該企業商品的使用印象及自身經驗的心理界定，是每個消費者頭腦中對商品的一種期待與想象。從**構成的角度看，企業**是建立在有形產品和無形服務基礎之上的一種產品招牌，其中，有形產品主要是指產品的**質量、新穎包裝、*特設計以及富有象征吸引力的名稱等；無形服務是指在銷售過程或售后的服務。從商品生產者的角度看，企業**是該企業對消費者的一種承
**不是企業自己的鼓吹，而是消費者的評價。特別是，它是消費者頭腦中對商品的一種美好的期待與想象，是人們閉上眼睛在間就想得到的一種無形的**資產。然而，人們對某種**美好的期待和想象不是從天而降的，而是由產品給消費者所留下的一種長期印象，以及消費者使用產品時所累計
是已經得到了廣大消費者較高程度認同的**。消費者的認同過程，企業可以主動參與進來，這就是企業的**營銷。**營銷(branding)是指企業通過利用消費者的**需求，創造**價值，較終形成**效益的營銷策劃過程。在產品營銷過程，通過運用各種營銷策略，使目標客戶形成對企業產品和**的認同，從而把企業的**深刻地映入到消費者的心中的過程，就是**營
**營銷戰略是現代企業市場營銷的核心，它包含五個基本要素：誠信至上、定位準確、個性鮮明和巧妙傳播。**營銷的前提是產品和價格，目的是促進產品的銷售。只要能夠在消費者的心中打上我們**的深深“烙印”，消費者就會依此烙印對企業的產品和**做出明確的分辨，并產生選擇的偏好。在**營銷過程中，企業要努力使顧客對自己的產品更加滿意，讓顧客體驗到“顧客就是上帝”的幸福感，讓顧客始終覺得，選擇購買這種產品的決策是對的，買 在產品競爭的五個發展階段中，**競爭是階段的競爭表現形式。“產量競爭、質量競爭、價格競爭和服務競爭”等是**競爭的前期過程和基礎。當前，****中同質產品已趨于飽和，產品質量也大都能滿足市場需求，**優勢不復存在。在這種情況下，市場競爭已經跨越了一般的產品競爭階段，進入了競爭的階段——**競爭時代。**營銷已經成為當今企業求生存和謀發展 正因為如此，實施**營銷戰略具有非常重要的意義。對于一個企業來說，**不僅是企業產品或服務的標識，而且是反映企業綜合實力和經營水平的無形資產，在商戰中具有舉足輕重的作用。對于一個地區來說，是否擁有******以及擁有多少******，已經成為地區經濟實力和**競爭力的象征。我國企業要在**競爭中立于不敗之地，**適應**競爭時代的要求，開展**營 實施**營銷戰略，有利于促進產品的銷售。促進產品銷售是**營銷的較終目的。**是產品的核心內容，**效應是其他營銷手段所不及的。在市場中，強有力的**形象，可以使企業在與零售商和其他市場中介機構的關系中占據有利地位。在發達地區市場，**識別業已取代產品識別，成為市場選擇的唯
*二，實施**營銷戰略，有利于監督和**產品的品質和價值。由于**是一個集合概念，它包括產品質量、形象、技術、功能、效用等諸多內容，因此，企業要創造一個廣受消費者歡迎的**產品，需要日積月累的努力、長期的 *三，實施**營銷戰略，有利于實現規模經濟效益。**可以使一個企業通過大批量生產**產品來發揮企業的規模經濟效益，同時，**成長可以帶動企業產品價格的上揚和市場需求的增加，這又有利于企業擴大再生產，進一步增加規 *四，實施**營銷戰略，有利于**企業不斷壯大和持續發展。成功**的價值已經得到了普遍認同。成功**不僅能夠增加顧客對公司產品的需求，**公司的未來收入，而且還可以在企業出現危機時提供特殊支持。事實上，擁有良好**的公司可在不同地區“逆周期、反季節”地制造產品，從而實現新現金流，確
*五，實施**營銷戰略，可以對企圖推出自己**的競爭對手形成進入壁壘。任何技術都可以模仿不可模仿性。一個成功的**，可以限制
*六，實施**營銷戰略，可以使企業因**不同而與競爭對手區分開來，從而可以提升企業的**資本和市場競爭力。對消費者來說，備受尊崇的**，是質量、方便、地位等需求得到有效滿足的始終如一的**。它是消費者對其
**營銷包含“質量、誠信、定位、個性和傳播”等五個要素。下面僅就**
1.強化**意識。**意識是指一個企業對**認識和**建設的基本理念。它是一個企業的**價值觀、**資源觀、**權益觀、**競爭觀、**發展觀、**戰略觀和**建設觀的綜合反映。搞好**營銷的決定因素在人，人的**意識是搞好**營銷的關鍵。如果企業時刻想著使自己的產品打**氣來，使自己的產品成為產品，使產品與**之間形成互動的**效應，即當人們看到**時會想到公司和產品；或當人們看到公司或產品時會想到**，那么，企業的**意識就比較強了。
科學的**意識和成功的**定位是企業可持續發展的重要基礎。只有以科學的**意識作導向，才能做出正確的**定位，從而為企業****戰略和鑄就強勢**提供堅實的基礎。怎樣的**意識才是正確的呢?按照林思?阿普的看法，當一個企業非常清楚地知道“他的企業、他的產品和所提供的服務在市場上、在消費者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯想度，并能夠采取適當的戰略將**融入消費者和潛在消費者的生活過程”時，他也就在一定的意義上培育了自己的**意識。
近年來，隨著市場經濟的不斷發展和信用建設的不斷深入廣大企業的**意識日益增強。不少企業已將商標視為參與市場競爭的有力武器，很多城市還提出了諸如“信用立市，**興市，實業強市”的經濟發展理念。然而，對我國大多數企業而言，要真正創出**，贏得市場，**在強化**意識的同時，加強對企業**的經營，引導企業**的戰略化發展。做**不等于打廣告。廣告只是**經營的一個部分，把“廣告轟炸”等同于**營銷的觀點是錯誤的。**也不等于市場份額，不能為了市場份額而丟棄**。索尼公司在這方面的做法值得我們借鑒。美國布羅巴公司曾向索尼提出訂購10萬臺收音機的采購計劃——相當于當時索尼公司一年的產量。但由于這個采購計劃含有一個附加條件：在索尼產品上貼上布羅巴的商標，索尼公司堅決地拒絕了這個訂單。正是這種**意識，一直陪伴索尼堅持到了今天。
2.重視商標設計。商標是**的認知工具，也是通向**的人口。在**營銷戰略中，務必要重視商標設計。因為，沒有其他任何形式能像**象征符號那樣將智慧、想象和情感融合到一起。商標作為一個**的視覺和語言表達，它對**進行支持、表達、傳達、整合及視覺表現，使產品具有**效應，從而促進銷售。
商標設計要素可以概括為：個性+持久+協調+彈性+管理+價值。好的商標往往代表了某種意義，如一個重大的創意，一個戰略性地位，一套*特的價值體系，或一種與眾不同的聲音。于是，商標設計需要吻合企業自身的文化和價值觀念，以及它的目標市場和它身處其中的商業環境，需要體現出與****產生的深層共鳴。商標設計猶如藝術創作，**具有美感并且能夠追趕當前的時尚而持久下去。當站在幾**甚至幾千年前的藝術創作面前時，我們依然能有一種美的享受。眾多****就往往都具有這種效果。例如強生、可口可樂、米其林輪胎、三菱、通用電氣、奔馳、雀巢、殼牌石油、勞斯萊斯、麥當勞、IBM、摩托羅拉、蘋果等商標，分別設計于數十年乃至一百多年以前，然而，這些商標至今看起來仍然美不勝收。
3.搞好**營銷。**建設看似很快，實則是一個長期過程。從**營銷角度來說，**的宣傳策劃是“點”，**的持續維持是“平面”，**內涵的不斷**是“立體”。企業在**營銷過程中，要積極尋找營銷戰場以進行“點”的宣傳；要始終兌現對客戶的承諾以進行平面的持續“維持”；要不斷****內涵以實現**的立體營銷。
，**三。于是，公司在全國主流媒體上連篇累牘地宣傳：“香煙品吸，黃紅塔山*二”，從而使黃山牌香煙一炮打響，成功地化解了強勢**紅塔山在安徽、華東乃至全國市場的競爭勢頭，實現了在全國崛起的夢想，創造了弱勢**巧妙挑戰強勢**的成功案例。
*二，**的持續維持。“點”的宣傳可以使更多的人在短期內關注或購買企業的產品，從而有利于企業**的初步樹立。然而，僅有“點”的宣傳是不可能建設好一個**的。企業**建設需要在維持上下工夫。從產品銷售的角度來說，維持工作可以使更多的消費者成為我們的產品消費的*二次、*三次……回頭客。**維持，一靠產品質量，二靠產品美觀，三靠相關服務。**零售百貨業成員“沃爾瑪”的一條“無條件退換貨”的承諾，就是一種**維持策略。它讓所有的購物者立即產生了一種**的信任感。與此對照，我國“貨一出柜，概不負責”的相應做法，難免使消費者感到失望。
*三，**的不斷**。企業**一般是在宣傳中創立，在維持中發展，在**中突破。**營銷**包含著豐富的內涵，既包括宣傳方法，也包括維持手段；既包括經營模式，也包括設計創意；既包括產品本身，也包括服務系統。
這里，只探討同一**下的產品**和營銷服務**問題。在同一**下，不斷****的商品款式，可使產品**和市場份額不斷增加。如德國大眾公司在“大眾”**之下生產了多款汽車，甚至同一款汽車在不同地區生產，并通過重新命名而實現銷售的突破。正因為如此，上海大眾和一汽大眾生產的大眾系列轎車，至今仍始終占據著中國汽車市場的份額。同時，在同一**下也可進行不同類產品的系列**。**往往是從產品營銷開始，這時的**與產品往往是一一對應的關系。然而，成功的**較終會脫離與產品的一一對應關系而獨立出來。過去聽到“雀巢”兩個字，往往會聯想到雀巢咖啡，如今的雀巢不僅經營咖啡，而且還成功地經營著牛奶等多種產品。
質量和價格是**經營的基礎，在質量和價格既定的情況下，**營銷的**主要體現在客戶服務**上。很多公司都要求自己員工努力抓住每次與消費者接觸的機會，強化**魅力和顯現**的品質。這是非常重要的客戶服務**。

(來源：易傳播)