浙江古越龍山紹興酒股份有限公司——黃酒體驗營銷

黃酒體驗營銷：生動的賣酒方式

體驗勝過廣告 生活中你常有這樣的體會：當你路過賣瓜子、水果的攤位時，小販會一邊吆喝一邊殷勤地叫你品嘗一下，古越龍山 糟燒，以吸引你購買。又比如，在各種黃酒推介會上，酒商不僅精心布展，想方設法營造一種有誘惑力的氛圍，而且拿出熱銷的酒擺在柜臺上，讓客人免費品嘗、體驗飲用美酒的歡樂和愉悅。畢竟，黃婆賣瓜，說得雖然好聽，但顧客更在意的是實實在在的體驗，一種貨真價實的感受。 今天的國人在購買商品前似乎越來越喜歡并重視這種體驗。因為現在漫天遍地、花里胡哨的廣告實在是太多了，而且由于許多廣告承諾的兌現出現了不少的誠信問題，所以實際上顧客對于廣告的信任度正在日益降低。而體驗往往能消除消費者心頭的疑慮，增強其購買欲。 黃酒業內人士指出，在產品經濟、服務經濟之后，中國傳統黃酒業正在迎來品牌體驗營銷時代，有形的產品變成了道具，消費者消費的也不再是實實在在的商品，更是一種感覺，一種情緒上、精神上的體驗。事實上，現在的黃酒商家不再單純依賴廣告，轉而重視消費者的體驗，特別是用心選擇產品與消費者溝通見面過程當中的重要點，在這些重要點處全力增加消費者的*特體驗和信任感，讓消費者形成強烈的記憶，產生難忘的體驗。一個好的黃酒品牌如果在細節上讓顧客獲得實實在在的舒適體驗其實勝過廣告十倍百倍。 體驗產生差異 長期以來，黃酒“地緣經濟”特征顯著，產地較廣，品種也很多，與當地的文化和消費習慣有千絲萬縷的聯系，有著明顯的區域根基；與白酒、啤酒相比，黃酒企業規模普遍偏小，產品開發和營銷思路缺乏大膽創新，黃酒的這些“軟肋”，導致黃酒市場長期低價同質化競爭。九十年代初，“古越龍山”曾率先在黃酒業內推出方瓶五年陳酒，拉開了黃酒的檔次。由于利潤可觀，許多追隨者馬上跟進，古越龍山30年價格，一模一樣的包裝，但價格卻低得多，讓消費者一時無所適從，甚至對陳年酒產生不信任感。事實上，黃酒忠實消費只要通過品嘗體驗，就能區別出差異。問題是對于眾多消費者來說，對黃酒體驗不是多了，而是太少了。這就需要我們慢慢地對消費者進行正確的引導，讓他們多參與體驗。 隨著區域經濟的發展，特別是長三角地區經濟在全國**地位的確立，有營養和保健功能的黃酒發展勢頭很快，黃酒企業正逐步通過差異化和品牌化來擴大黃酒的有效市場邊界。比如“古越龍山”針對傳統口味消費，推出古越龍山千福花雕、五十年花雕等優質黃酒；根據黃酒低度營養的消費趨勢，改變黃酒口味過重的不足，用“低溫密藏”陳釀方法，推出“狀元紅”營養黃酒。當然要想讓消費者認同這些差異化的產品，獲得他們的心智資源，體驗是一個**的環節。消費者的體驗就是一個從認知到認同，從接納到忠誠，乃至依賴的過程。體驗是營銷中較重要，也是較生動的環節。 體驗重在細節 黃酒本身就是一只個性化的產品，個性化的品牌則是黃酒擯棄同質化的利劍，而黃酒品牌的運作則離不開生動的體驗營銷。體驗營銷是個復雜的活兒，為了讓消費者獲得難忘的感覺，許多細節都要做得到位、得體。日本黃酒商個性化、人性化的營銷做法很值得我們學習。 每逢重要來賓來訪，或廠商開業，或重要的喜慶活動，日本人就會舉辦各種各樣的酒會。日本“古越龍山”黃酒經銷商絞盡腦汁，在酒會上舉行別開生面的啟酒儀式：在兩名穿著和服的年輕女子引導下，兩名男士抬著一壇紹興酒緩緩步入酒會。酒壇用石膏頭封壇，表面以竹篾、竹殼串絡，古越龍山 花雕，整壇酒美觀潔白，古樸大方。酒壇下鋪有一塊正方形的白色布條。啟酒時用木錘敲擊石膏頭，待石膏頭完全脫落，然后輕輕地揭開用竹箬殼包扎的荷葉。頓時，一股濃香撲面而來，較能宣染氣氛。 在日本居酒屋，“古越龍山”的推廣方式也很靈活多樣：侍者推著壇裝酒手推車零拷，只要客人需要，車就會停下來。用酒勺從酒壇中吊酒倒入客人的碗中，吊酒的動作靈巧嫻熟，當琥珀色的瓊漿傾逸時，縷縷濃香從鼻尖滑過，令人心曠神怡。這種傳統而流動的促銷方式，傳遞特有的紹興酒文化氣息，更能讓黃酒的消費過程承載更多的趣味及價值內涵。 紹興黃酒既可飲用，又是很好的烹飪佐料。在居酒屋，有敞開式的操作間，中間是大師傅的操作臺，四周是長方形的餐桌。客人圍坐在一起，可以一邊喝酒一邊點菜吃，還可以看廚師制作料理的情景，基至還可以和廚師聊天，氣氛寬松，生動而有趣。 綜觀“古越龍山”日本酒商個性化的營銷做法，我們可以得出這樣一個清晰的結論：使顧客切實獲得的美好體驗，才是推動銷售的硬道理。

浙江古越龍山紹興酒股份有限公司——產業發展

所謂產業發展，就是要達到三個目標：通過技術改造發展生產，提高生產效能；通過市場策劃等措施，謀求銷售拓展，擴大產品銷售收入，提升銷售質量；通過兼收并蓄，擴大企業資產及經營規模。主要有以下幾方面的工作： （一）對瓶廠、鑒湖酒廠的設備等進行技術改造，滿足黃酒市場新產品開發的需要。無論是玻璃瓶廠還是鑒湖酒廠，作為老國有企業從建廠以來，基本上還沒有進行過較大的技術改造和投入，其設備和生產能力已難以滿足和適應市場的需求。通過技術更新與改造，提高產量和效能，降低成本，增強產品的市場競爭力。 （二）通過營銷、市場策劃、投入等手段，進一步打破銷售地域、時空瓶頸，做強、做大黃酒主業的經營、銷售規模。有針對性的選擇區域市場，重點策劃投入，以點帶面，古越龍山，逐步推開；尋求有重大影響力的經銷商，通過強強聯合，推動古越龍山在全國市場的品牌**度及消費引導；對“古越龍山”、“沈永和”、“女兒紅”、“鑒湖”等品牌產品進行合理的設計、定位，走差別化路線，做到互有聯系，又各具特色。 以此提高股份公司的黃酒經營份額，穩定公司在黃酒產業中的**地位。

浙江古越龍山紹興酒股份有限公司——集團簡介

中國紹興黃酒集團有限公司成立于1994年，系紹興市釀酒總公司與創業于1664年的沈永和酒廠強強聯合組建而成，是市**授權的國有資產經營單位、guowu院確定的520戶國家重點企業之一，是國內較da的黃酒生產經營企業、中國釀酒工業協會黃酒分會理事長單位，規模實力和經濟效益在全國黃酒企業中保持領xian地位。

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    軍恒嘉業（北京）貿易有限公司憑借多年從業經驗，致力于中**酒飲推廣與營銷的品牌企業。公司主要經營模式是：作為國內外**酒飲生產企業的代理商，以中**品牌為主，在北京地區批發銷售白酒、紅酒、黃酒、啤酒、洋酒及飲料共六大類**產品。      公司成立以來，秉承“誠摯、上進、創新、共贏”的經營理念，在競爭激烈的酒飲市場中學習打拼并不斷提升公司**度，逐步形成了自己的企業文化和經營特點：質量可靠  渠道正規——產品質量是生產企業的生命，也是銷售企業的立足之本。公司自成立之日起，就堅持與**酒飲生產企業和其區域銷售代理企業對接的原則，嚴把所有銷售產品的進貨渠道關，從而確保了產品的質量，建立了良好的企業信譽。價格合理  利義并重——產品的銷售價格是企業在市場競爭中能否發展的決定性因素之一。作為以酒類批發為主的貿易型公司，長期以來，我們堅持在嚴格執行生產企業價格政策的前提下，樹立利義并重的觀念，為客戶讓利，使所售產品的價格合理、平穩，得到了廠家的稱贊和客戶的一致**。服務周到  客戶至上——樹立客戶為重的經營思想，是企業與客戶建立良好合作關系的關鍵。為達到優質的服務標準，我們站在客戶的角度，對企業自查自糾，決不忽視每一個細節，嚴格內部管理，建立了讓客戶滿意的一站式全程服務規范。著眼長遠  網絡健全——優良健全的銷售網絡是企業發展的生命線。多年來，公司上下團結一致，著眼長遠發展，一步一個腳印地努力向前，逐步在餐飲銷售終端、商**、集團采購、聚會慶典等綜合渠道領域建立了廣泛穩固的銷售網絡，使公司的銷售業績逐年大幅提升，為企業的持續發展提供了有力的**。商海遨游誠為先  企業發展和為上——創業多年來，我們一直堅持與生產廠家，酒飲同業及所有客戶真誠友好合作，使公司有了長足地發展。我們代理的水井坊、古越龍山、二鍋頭等**酒飲產品，以其品正質優、物流暢通、服務完善而聲譽有嘉。特別是我公司首度引進咸亨酒店**產品-----太雕酒系列,將會給廣大消費者帶來至純至愛的享受，從而使公司的**度倍增。   我們公司的成長，離不開朋友們的支持；所有的支持關愛，將從我們這里得到真誠的回報！這是軍恒嘉業不變的經營之道。