顧問式銷售課程2天班

課程大綱/要點(diǎn)：

一．蝶變——銀行業(yè)由業(yè)務(wù)交易轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷

1.從荷蘭拉博銀行看未來銀行業(yè)發(fā)展

2.從五大行利潤增速放緩看銀行業(yè)轉(zhuǎn)型

3.從客戶需求模型看銀行業(yè)客戶經(jīng)理的角色定位

二．顛覆——做客戶所期望的銀行業(yè)服務(wù)營銷

1.從窮富客戶的心理了解客戶對(duì)銀行業(yè)的期望

2.推銷與營銷的三大核心區(qū)別：觀念，行為，流程，三者的區(qū)別是什么？

3.案例：客戶取款10萬，到對(duì)門購買人民幣理財(cái)，收益**我行如何應(yīng)對(duì)？

三．第一步——客戶接觸

1.建立信任的關(guān)鍵基因：共鳴

2.贊美技巧

（1）贊美的四重境界：錯(cuò)誤的贊美招致客戶反感

（2）贊美選題的金字塔模型：基于年齡周期的贊美選題技巧

（3）贊美的添頭加尾法：令客戶對(duì)贊美深信不疑且有話可說

（4）演練：小富婆的贊美技巧

3.模糊法則

（1）模糊法則的理論與方法

（2）擊碎銷售初期被客戶拒絕的魔咒

（3）演練：電話銷售人民幣理財(cái)如何讓客戶說：你介紹下我聽聽！

4.面談技巧

（1）面談選題的Q16全進(jìn)圖

（2）拜訪時(shí)的目視信息收集

（3）溝通時(shí)的聊天內(nèi)容收集

（4）告辭前的留門技巧

（5）尷尬話題的突圍技巧

5.專家形象技巧

（1）說破說中說對(duì)技巧

（2）總結(jié)概括技巧

（3）專業(yè)術(shù)語技巧

（4）防止追問技巧

6.陌拜中較端情景的處理技巧

（1）讓攔路虎成為笑面虎—應(yīng)對(duì)門衛(wèi)技巧

（2）讓絆腳石成為敲門磚—應(yīng)對(duì)前臺(tái)技巧

（3）老總說“不熟不談”的應(yīng)對(duì)

（4）發(fā)飆客戶說“滾出去”的應(yīng)對(duì)

四．第二步——需求挖掘

1.演練：從奢侈品銷售中看營銷全流程

2.理論：顧問式營銷的四大關(guān)鍵步驟

3.需求產(chǎn)生：初級(jí)靠設(shè)計(jì)，中級(jí)靠挖掘，高級(jí)靠自發(fā)。

4.因果法則：為客戶的購買設(shè)計(jì)一個(gè)充分的邏輯理由

5.演練：XX銀行汽車信用卡營銷語術(shù)設(shè)計(jì)

五．第三步——產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.教育法則：只有非專業(yè)選手才會(huì)被動(dòng)迎合客戶的需求，專業(yè)選手是客戶的導(dǎo)師

2.順序法則：先介紹利益再介紹產(chǎn)品；先介紹產(chǎn)出再告知投入；先分析產(chǎn)出再講解投入

3.展示法則：展示好處而非介紹功能；好處關(guān)聯(lián)客戶關(guān)注品

4.好處法則：與我無關(guān)皆非好處；與我有關(guān)并非好處；是我必須定是好處。

5.出入法則：投入分解關(guān)聯(lián)消耗品；產(chǎn)出總結(jié)關(guān)聯(lián)關(guān)注品；金融產(chǎn)品關(guān)鍵詞運(yùn)用技巧

6.事實(shí)法則：讓客戶深信不疑的營銷溝通技巧

7.案例法則：講產(chǎn)品不如講案例，講案例必須講細(xì)節(jié)，講細(xì)節(jié)需要六要素

8.流程法則：特點(diǎn)—好處—案例—產(chǎn)出—投入—促成

六．第四步——交易促成

1.交易促成的關(guān)鍵基因：勇氣

2.非專業(yè)選手的促成方式

3.專業(yè)選手的四種技巧：假設(shè)法；選擇法；撒鹽法；利誘法

課程大綱

*一講：課程導(dǎo)入

1．為什么要學(xué)習(xí)這門課

2．商務(wù)寫作有固定的套路，不要有畏難情緒，不是文科生也能寫好公文。

3．寫作能力是職場較重要的能力之一（*的*一份工作就是秘書，克強(qiáng)也做過秘書）

*二講：公文的格式和結(jié)構(gòu)

一、什么是公文

1．公文的定義和特點(diǎn)

2．公文的類別

3．公文的行文規(guī)則

4．公文的格式--《黨政機(jī)關(guān)公文格式GB/T 9704-2012》

二、商務(wù)公文的結(jié)構(gòu)

1．明確中心思想

2．明確公文的文種

3．收集材料、擬定提綱、結(jié)構(gòu)的構(gòu)建

4．商務(wù)公文的結(jié)構(gòu)和原理

*三講：商務(wù)寫作的邏輯和思想

一、商務(wù)公文序言的寫法

1．序言的講故事結(jié)構(gòu)

2．序言的常見模式

3．序言的SCQA原則

二、演繹推理與歸納推理

1．演繹推理

2．歸納推理

3．演繹推理與歸納推理的聯(lián)系與區(qū)別

三、應(yīng)用邏輯順序

1．時(shí)間順序

2．結(jié)構(gòu)順序

3．程度順序

4．“MECE”（Mutually exclusive and collectively exhaustive）法則

四、概括各組思想

1．避免使用“缺乏思想”的句子

2．說明行動(dòng)產(chǎn)生的結(jié)果／目標(biāo)

3．找出各結(jié)論之間的共性

*四講：商務(wù)寫作的具體寫法

1．如何組織段落：結(jié)合案例--公司請(qǐng)示的寫法

2．造句規(guī)律和寫法：結(jié)合案例--商務(wù)公函的寫法

3．選詞、用詞規(guī)律和寫法：結(jié)合案例--公司報(bào)告的寫法

4．商務(wù)寫作動(dòng)筆練習(xí)

5．優(yōu)秀范文欣賞

*五講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．動(dòng)筆宣言

4．合影道別

商務(wù)寫作課程

課程背景：

公文，它是公務(wù)文書的簡稱，它是國家機(jī)關(guān)在行政管理過程為處理公務(wù)而按規(guī)定格式制作的書面材料。公文的種類主要包括：命令、議案、決定、公告、通告、通報(bào)、報(bào)告、請(qǐng)示、批復(fù)、意見、函、會(huì)議紀(jì)要。

在各類企業(yè)中，所指的公文一般為事務(wù)文書，主要分為介紹報(bào)告、請(qǐng)示、會(huì)議紀(jì)要、工作計(jì)劃要點(diǎn)、公司及產(chǎn)品介紹、信函、講話稿、可行性報(bào)告、工作總結(jié)、市場調(diào)查報(bào)告、產(chǎn)品說明等。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益蓬勃的今天，公文在為黨政機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體和企事業(yè)單位實(shí)施**、處理公務(wù)、溝通信息、聯(lián)系事務(wù)、傳達(dá)組織決策中發(fā)揮著越來越重要的作用，公文的寫作也正在從舊模式中解放出來，逐步走向科學(xué)化、規(guī)范化、制度化。

本課程旨在科學(xué)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)公文寫作中行政公文和事務(wù)文書的寫法，在組織內(nèi)部形成標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化和科學(xué)化的書面溝通文化，節(jié)約讀者的閱讀時(shí)間和理解時(shí)間，從而提高組織的內(nèi)外部溝通效率。

課程收益：

溝通交流：運(yùn)用本課程的方法和工具，提高學(xué)員溝通、寫作和表達(dá)的能力，節(jié)約溝通成本和溝通時(shí)間，會(huì)讓你的表達(dá)一目了然，邏輯結(jié)構(gòu)鞭辟入里，讓人耳目一新。

杜絕錯(cuò)漏：公文有法定性、*性、現(xiàn)實(shí)性、規(guī)范性、程序性的要求。公文一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤和紕漏，將造成惡劣的影響和后遺癥。學(xué)習(xí)本課程可以杜絕紕漏的產(chǎn)生。

提高效率：可以讓工作人員提高公文寫作水平，提高工作效率，減少閱文時(shí)間，形成制度化，規(guī)范化和科學(xué)化的書面溝通文化。

塑造形象：可以讓單位對(duì)外的商務(wù)公文和商務(wù)公函：科學(xué)、規(guī)范、體面，從而塑造高素質(zhì)的單位形象。

課程大綱

智易德金口財(cái)重慶口才培訓(xùn)學(xué)校由郭一智創(chuàng)立于2012年8月，長期進(jìn)行重慶演講培訓(xùn)，重慶口才培訓(xùn)，重慶心理學(xué)培訓(xùn)，重慶普通話培訓(xùn)，重慶管理培訓(xùn)課程，金口財(cái)演講口才培訓(xùn)，致力于幫助更多人實(shí)現(xiàn)自信講話、輕松表達(dá)，勝任各種需要演講與交際場合的語言表達(dá)！幫助更多人講話較有條理性、感染力，實(shí)現(xiàn)成功演說，魅力**！

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