女裝店營銷怎樣妙用“錯覺”？

錯覺，又叫錯誤知覺，是指不符合客觀實際的知覺，包括空間錯覺、光滲錯覺、聲音方位錯覺等。研究錯覺規(guī)律在商業(yè)銷售管理過程中有著重要的作用。試列舉幾例：

一、利用空間錯覺，豐富商品陳列，降低經(jīng)營的成本。一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，吸引他不由信步走進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個店內(nèi)好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射可以增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯覺在商業(yè)中的妙用。在**的商場中，如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。

二、利用運動錯覺，調(diào)整服務(wù)手段。例如店老板賣糕時，故意少切一點兒，過秤后見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，較終使秤桿尾巴翹得高高的。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時，你的感覺就會大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會有一種吃虧的感覺——這就是運動錯覺對顧客的影響效果。可見，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見得就是好事，不見得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。

三、利用對比錯覺，科學(xué)制定商品價格。商品價格是市場中較為敏感的要素，價格學(xué)中有兩個重要概念：比價和差價。所謂比價就是指不同商品之間價格的對比。從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實實踐中，我們的消費者卻常常進(jìn)行對比：把定價為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價”商品;放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品。

說到價格錯覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。②99元是不到100元的價格，便宜;101元是100多元的價格，貴。——其實只差2元錢。作為消費者，總是希望以較小的支出換取較大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費者總是選擇價格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價是十分必要的。

四、利用形重錯覺，促進(jìn)商品銷售。有些商家把大小(包括體積、厚薄、重量、尺寸等)不一但價格相等的商品放到一起銷售，人們就會覺得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。

五、利用時間錯覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效。在很多商場里我們都能聽到音樂聲，但大多數(shù)商場卻不知道音樂到底該怎樣播放才好。音樂對人的情緒的影響是很大的，樂曲的節(jié)奏、音量的大小，都會影響到顧客和營業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會避免很多不必要的矛盾和沖突，就會出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會取得更高的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動的節(jié)奏，延長在商場的停留時間，增加較多的隨機(jī)購買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂，就會使主、顧的行動節(jié)奏隨著音樂的節(jié)奏而加快，就會提高購買和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。

六、利用幾何圖形錯覺等，提供針對性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。阿根廷足球隊的豎條斑馬線隊服在**足球隊隊服中是很有特色的。隊員們穿著這樣的隊服各個顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿;豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯覺的效果。

因此，在為消費者提供服務(wù)時，巧妙利用幾何圖形錯覺，往往能收到較佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人**豎條服裝，勸阻其購買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條;為瘦人**橫條服裝，以使其顯得豐滿。


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