渠道為王&贏在案場——2017融創(chuàng)強勢營銷系統(tǒng)解密
課程說明
?	主  辦：中房商學院廣東院
?	時  間：2017年8月16-17日      
?	地  點：珠海       
?	網  址：www.

課程背景
連月的房地產調控，沒能停住融創(chuàng)的腳步。6月5日，融創(chuàng)中國控股有限公司宣布，5月該集團實現(xiàn)合同銷售金額人民幣206 .1億元，同比增長91%，合同銷售均價約人民幣19620元/平方米。如此一來，截至2017年5月底，融創(chuàng)中國實現(xiàn)合約銷售金額人民幣833.3億元，同比增長81%...
以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的**地段，及高質量**有關聯(lián)，但是一定與融創(chuàng)的營銷系統(tǒng)有著莫大關聯(lián)，這套系統(tǒng)又是如何追趕萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)？同樣是綠城產品，為什么融創(chuàng)營銷系統(tǒng)卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產行業(yè)的奇跡和**呢？

課程收益
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效
2、學員**參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產實戰(zhàn)訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效

課程對象
房地產公司總經理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經理、核心骨干人員及銷售精英

講師介紹
張老師：中房商學院高級營銷顧問
?	10年大型房地產開發(fā)企業(yè)從業(yè)經驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經歷
?	歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區(qū)域總經理助理、營銷總監(jiān).，融創(chuàng)公司營銷總監(jiān)、綠城集團咨詢公司副總經理
?	操盤過剛需快銷盤，旅游地產，城市中心*豪宅，城市郊區(qū)復合型樓盤等，在2008年，2013，2014年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。
?	從業(yè)十年，自我總結了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

課程大綱
*一天：【渠道為王】                                                                         
*：營銷的四大通病
 
一、來訪量不足          
二、來訪質量不高
三、成交率下滑          
四、案場管理難度加大
 
拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統(tǒng)拓客方略如下：
*一單元、幾個營銷公式的啟發(fā)和應用
一、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子
二、費效比=投入營銷費用/產出效果
三、需求客戶量=房產套數(shù)/成交率
四、成交率=項目價值/價格
五、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度 
*二單元、銷、策、拓三者的哲學關系
一、什么是銷？從一般到特殊的關系 
二、什么是策？從特殊到一般的關系 
三、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系
*三單元、渠道的認知介紹
一、什么是渠道？
二、渠道的誤區(qū)
三、重新認識渠道
案例：融創(chuàng)一個杭州項目望江府熱銷背后
*四單元、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略
一、制定渠道作戰(zhàn)地圖
二、區(qū)域的劃定和資源的分配
三、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
四、結合系統(tǒng)活動方案，進行蜜蜂采蜜
五、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
六、重大節(jié)點，重點突破
*五單元、拓客“八策”的執(zhí)行綱要
一、CALL客
 
1.	CALL客資源的獲取
2.	CALL客計劃的安排
3.	CALL客口徑的撰寫
4.	CALL客技巧分解
5.	CALL客結果的反饋跟進
 
二、攔截
 
1.	攔截的范圍路徑選擇
2.	攔截的手段和形式
3.	攔截的時間選擇
4.	攔截內容的策劃和設計
 
三、派單、巡展
 
1.	派單質量快速判斷法則
2.	快速找準派單天時、地利
3.	派單人員數(shù)量速算
4.	人海戰(zhàn)術的門道
5.	人員配置邏輯方案
6.	派單配人6要訣
7.	較佳派單時間分析
8.	如何增加派單的編輯效應
9.	如何有效進行競品攔截
10.	派單路上如何排險阻
11.	如何派單進行活動邀約
12.	路演搞定遠距離客戶
13.	GPS定位系統(tǒng)的應用
14.	著裝統(tǒng)一形象強化記憶法
15.	異地巡展方略
16.	如何增加圈層影響力
17.	如何進行人員管理
18.	賞罰分明出績效
19.	三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊
 
四、企業(yè)機構的8種方式
 
1.	內網、論壇宣傳的應用
2.	食堂、樓宇的擺展
3.	相親活動
4.	通訊錄
5.	活動植入
6.	宣講會
7.	微信圈
8.	派單
 
五、老帶新的拓展
 
1.	項目的認同
2.	人的情感認同
3.	有群居需求的挖掘
4.	獎勵政策的制定和釋放
5.	老客戶維護的6步方略
 
六、異業(yè)聯(lián)盟的建立
 
1.	如何挖掘周邊的意向客戶
2.	如何植入項目的宣傳信息
3.	如何開展客戶資源的搜尋
4.	如何進行經紀人的招募
5.	如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟
6.	異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法
 
七、銷售聯(lián)盟的建立
 
1.	如何確定銷售聯(lián)盟的目標客群
2.	如何進行銷售聯(lián)盟的快速整合
3.	如何進行工作分配
4.	如何維護銷售聯(lián)盟的關系
 
八、中介、分銷的資源整合
 
1.	中介給我們一手房的啟示
2.	我們可以和中介要求的6大資源
3.	如何調動中介積極性的4大方略
 
*六單元、創(chuàng)新營銷的課程綱要
創(chuàng)新營銷的四種能力提升
 
1.	數(shù)據(jù)分析能力：
a)	客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力
b)	客戶地圖繪制方法
c)	拓客資源數(shù)據(jù)管理
d)	大數(shù)據(jù)信息平臺建設
2.	策劃創(chuàng)新能力
a)	如何讓你的拓客吸引眼球
b)	如何讓你的植入輕而易舉
c)	如何讓每個托客人都是移動售樓部
d)	如何讓你的傳播自動自發(fā)
e)	如何讓你的活動人氣爆棚
3.	陌生拜訪能力
a)	陌生拜訪的4大必要目的
b)	陌生拜訪轉客戶的6步方略
c)	陌生拜訪的5大技巧策略
4.	資源整合能力
a)	公司上下游合作伙伴
b)	企業(yè)員工和家屬關系
c)	異業(yè)聯(lián)盟關系整合、
d)	同業(yè)聯(lián)盟資源整合
e)	企業(yè)、商會資源整 
第二天：【贏在案場】                                                                  
*一單元：融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析
一、融創(chuàng)破解高庫存去化的案例賞析
【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
 
1.	重新定位形象包裝
2.	拓銷結合模式
3.	高端資源整合破局
4.	產品價值體系的創(chuàng)新梳理
 
【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績爆發(fā)增長280%案例解析
 
1.	搭建渠道平臺
2.	嚴控案場管理
3.	高額獎勵機制
4.	營銷為中心
 
二、融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析
 
1.	產品價值體系重塑/形象包裝優(yōu)化
2.	產品價格體系的梳理和優(yōu)化
3.	狼性銷售團隊的打造
4.	渠道建設的深化開展
5.	高激勵高競爭的獎懲體系
6.	營銷為中心的全員貫徹
 
*二單元：6+1案場成交率業(yè)績倍增方略
一、價值梳理及說辭培訓體系
1.	CALL客說辭優(yōu)化
2.	項目價值點梳理及接訪說辭優(yōu)化方案
3.	如何培訓銷售員說辭的實用技巧分享
二、案場服務8S管控體系
 
1.	空調及照明管理標準
2.	音樂及噴香管控標準
3.	大廳布置標準
4.	前臺物品設置標準
5.	衛(wèi)生間標準
6.	定位物品的復位標準
7.	案場接待流程
8.	8、案場VIP接待流程
 
三、客戶心理分析及需求SPIN探求法則
1.	客戶性格的分類研究
2.	客戶需求的SPIN探求法則
3.	不同客戶的溝通技巧及需求挖掘技巧分享
四、解除異議能力提升
1.	正確認識異議
2.	異議的分類處理
3.	融創(chuàng)解決客戶異議的良好6大法則
五、客戶價格談判及逼定的進階修煉
1.	價格談判的準備
2.	價格談判的技巧
3.	價格談判的逼定方略
六、剖析核心競品針對性說辭及競品針對項目的抗性答客問
1.	競品的深入市場調研方略
2.	競品的針對性說辭梳理技巧
3.	競品攻擊項目說辭的針對性應答
七、客戶接待流程及維護體系建設
1.	標準化接待流程的建立及核心要點梳理
2.	客戶維護的1-3-7-14-30法則
3.	客戶情感維系的六六法則

費用說明
【主辦單位】中房商學院廣東院        
【培訓時間】2017年8月16-17日  珠海 
【培訓費用】人民幣3800元/人  包含：講師費、場地費、茶歇、現(xiàn)場咨詢費等；會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執(zhí)單中說明，會務組統(tǒng)一安排，費用自理。
            （會員卡消費，等比例扣除）        
【聯(lián) 系 人】游老師  /QQ：386120020        
【電子郵箱】386120020@          
【官方網址】中房商學院 www.zhongfang.org.c 

中房商學院是國內專注于房地產管理咨詢和房地產培訓的良好品牌，專注于提供*培訓和全產業(yè)鏈服務，為行業(yè)培養(yǎng)、輸送實戰(zhàn)型的**專業(yè)人才，進一步提高從業(yè)精英整體素質，促進我國房地產持續(xù)、健康發(fā)展。
中房商學院在中房協(xié)強大支持下，配備北京大學、清華大學、*財經大學、中國香港大學和新加坡國立大學等國內外著名大學良好*學者，以及國內外**房地產企業(yè)**和具有豐富實戰(zhàn)經驗的中、高層組成*團隊，形成具有強大課程研發(fā)能力，豐富實戰(zhàn)經驗，全面細致服務的智囊團隊。
中房商學院致力于研發(fā)系統(tǒng)、精準、實戰(zhàn)的培訓課程體系，采用模塊化設計，在房地產全流程培訓的基礎上**房地產領域的**資源和專業(yè)知識。通過多種形式的授課和研討，將專業(yè)知識和實操經驗**融合，使得課程較加立體化、系統(tǒng)化和案例化。