渠道設(shè)計(jì)與管控

一般渠道中會(huì)存在的幾個(gè)問(wèn)題：

1. 走出去的意識(shí)不夠，代理商以一種守株待兔的模式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力量薄弱。

2. 雖然有些代理商知道市場(chǎng)需要開(kāi)拓才能夠有收獲的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人員，但得不到專業(yè)的培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)水平上未能有效的提高，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)下線線客戶有支持，從而形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)度不盡人意。

3. 代理商下屬的客戶質(zhì)量不高，有實(shí)力的不多，多數(shù)以拿散貨為主，此種客戶現(xiàn)在成了代理商最頭疼的客戶，既占了區(qū)域市場(chǎng)又不能起來(lái)銷量，且每次過(guò)來(lái)?yè)Q貨的頻率很多。

4. 代理商對(duì)下屬的客戶形成不了領(lǐng)導(dǎo)局面，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)缺乏全盤(pán)的規(guī)劃和管理。不能調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮換血的功能，對(duì)經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)力度不夠的經(jīng)銷商要果斷換人，最終要形成有批有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的有實(shí)力的穩(wěn)定客戶群。

5. 區(qū)域劃分不明確，對(duì)下線客戶沒(méi)有實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)下線客戶沒(méi)有任何的壓力，造成經(jīng)銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價(jià)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。要明白有壓力才會(huì)有動(dòng)力，要確定首批貨量和后期補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)，給經(jīng)銷商一種“貨賣堆山”的效應(yīng)。

6. 管理水平未能跟上時(shí)代的步伐，公司工作人員的素質(zhì)和責(zé)任感不強(qiáng)，專業(yè)程度不夠，造成內(nèi)部的管理混亂，總感覺(jué)到?jīng)]有一個(gè)可以幫得上手的人，凡事總要親力親為。造成精力分散未能集中在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)這方面。

7. 由于現(xiàn)在的代理商著重于批發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)，忽視了自營(yíng)店的發(fā)展。所以就沒(méi)有對(duì)外的樣版窗口，而下屬客戶退回來(lái)的貨品會(huì)直接成為代理商的庫(kù)存，給代理商造成很大的壓力。

8. 有些代理商容易產(chǎn)生滿足心理，積極性不高。往下鋪貨的工作完成后沾沾自喜，無(wú)備貨意識(shí)，沒(méi)有想到主動(dòng)給公司返單來(lái)滿足下線客戶對(duì)貨品需求，而造成對(duì)市場(chǎng)的銷量下降。

渠道設(shè)計(jì)與管控

9. 由于市場(chǎng)品牌意識(shí)增強(qiáng)，許多的品牌主動(dòng)下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶，并且大部分有實(shí)力的客戶找準(zhǔn)了一個(gè)品牌后就會(huì)專心在家經(jīng)營(yíng)，來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)很小，因?yàn)樽诩依飼?huì)有人專門(mén)為其服務(wù)。來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)的客戶往往都是那些拎手袋的散客。

10. 對(duì)季節(jié)，天氣的把握火候不到位，終端促銷活動(dòng)不能給出有效的指引。

大部分的代理商在批發(fā)市場(chǎng)的檔口費(fèi)用非常貴，他們都想告別檔口式經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取做到公 化經(jīng)營(yíng)，無(wú)須批發(fā)檔口（節(jié)省開(kāi)資），無(wú)須終日配散貨（節(jié)省人力）。

11. 竄貨問(wèn)題。目前常見(jiàn)的竄貨現(xiàn)象有兩種：一是不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨；二是暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨，導(dǎo)致新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)的市場(chǎng)一片混亂。

12. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員仿佛永遠(yuǎn)難以喂飽。渠道網(wǎng)絡(luò)成員隨意向企業(yè)伸手，不斷增加的各種費(fèi)用及要求，大大增加企業(yè)營(yíng)銷成本及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

13. 渠道網(wǎng)絡(luò)成員忠誠(chéng)度下降。各企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)成員均有流失，會(huì)泄露許多機(jī)密文件，還會(huì)給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

14. 信用度在惡化。這是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問(wèn)題，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成了極大風(fēng)險(xiǎn)。

15. 部分經(jīng)銷商“利”字當(dāng)頭，不注重長(zhǎng)期戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立。

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