渠道設計與管控

一般渠道中會存在的幾個問題：

1. 走出去的意識不夠，代理商以一種守株待兔的模式經營，市場開發力量薄弱。

2. 雖然有些代理商知道市場需要開拓才能夠有收獲的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人員，但得不到專業的培訓，在業務水平上未能有效的提高，無法對市場下線線客戶有支持，從而形成自己*特的競爭優勢，使得整個市場進度不盡人意。

3. 代理商下屬的客戶質量不高，有實力的不多，多數以拿散貨為主，此種客戶現在成了代理商較頭疼的客戶，既占了區域市場又不能起來銷量，且每次過來換貨的頻率很多。

4. 代理商對下屬的客戶形成不了**局面，對于整個市場缺乏全盤的規劃和管理。不能調整客戶結構，充分發揮換血的功能，對經銷商制定標準，對市場力度不夠的經銷商要果斷換人，較終要形成有批有品牌經營意識的有實力的穩定客戶群。

5. 區域劃分不明確，對下線客戶沒有實施標準和要求，對下線客戶沒有任何的壓力，造成經銷商各自為政的局面，竄貨，哄抬物價等現象時有發生。要明白有壓力才會有動力，要確定首批貨量和后期補貨標準，給經銷商一種“貨賣堆山”的效應。

6. 管理水平未能跟上時代的步伐，公司工作人員的素質和責任感不強，專業程度不夠，造成內部的管理混亂，總感覺到沒有一個可以幫得上手的人，凡事總要親力親為。造成精力分散未能集中在開發市場這方面。

7. 由于現在的代理商著重于批發這個環節，忽視了自營店的發展。所以就沒有對外的樣版窗口，而下屬客戶退回來的貨品會直接成為代理商的庫存，給代理商造成很大的壓力。

8. 有些代理商容易產生滿足心理，積極性不高。往下鋪貨的工作完成后沾沾自喜，無備貨意識，沒有想到主動給公司返單來滿足下線客戶對貨品需求，而造成對市場的銷量下降。

16. 渠道網絡成員經營管理及營銷素質普遍偏低，缺乏敬業精神。

17. 渠道網絡成員普遍缺乏品牌整合營銷策劃意識，不進行市場調查，不制定相關營銷戰略、計劃等，產品銷量一下滑就抱怨廠家。

18. 大戶的問題日趨嚴重，廠，商雙方均擔心不已。這些大經銷商，他們又霸占了過大的市場區域，同時不能精耕細作，二級市場將會被競爭者蠶食干凈，越來越落后于競爭者。

19. 渠道網絡狀態多樣、復雜，混亂，造成企業在市場計劃執行，推廣，監察，反饋等方面的盲目性，難以形成真正意義上的住處共享，利益共享的營銷網絡。

20. 渠道級數長，一般是三級，有的多達五級，已嚴重影響了信息流，物流，現金流。

21. 營銷網點單一，以商場和專營店為主，網點形象模糊，網點推廣無序，混亂。

22. 營銷網絡成員不均衡，銷售推力強，營銷策劃等系統拉力嚴重不足。

23. 不注重網面的布局，產品覆蓋率較高而滲透率嚴重不足。

24. 網流不清晰，產品較終走勢如何，是通過什么渠道方式流向用戶的。

25. 對網絡成員的選擇上還顯得較為粗糙，也缺乏相應明確和系統化的標準，使得在經銷商的選取和劃分上呈現一定程度上的混亂，一方面在經銷商和代表 區域的選擇與劃分上隨意性比較大，分布不均勻，有的區域可以是整個華北而有的只局限于某個地級城市，另一方面，在經銷商的選擇上只的資本銷量的要求，而沒 有整體的規劃和系統的招商程序。

26. 在網絡成員的撤換和增減上，由于沒有事前制定的考核標準和程序，顯得隨意性較大。

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