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【電話銷售小技巧】?
大客戶銷售技巧之十忌　　
7、不能有效影響決策者
采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。相當(dāng)多的時(shí)候，銷售并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時(shí)間也大多不**過十分鐘。這其實(shí)給銷售直接影響決策造成了困難。
由于沒有意識到或無法克服這種困難，很多銷售的銷售影響力**于對操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。其實(shí)，對操作者、參謀者做工作并沒有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。
銷售應(yīng)該認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動（可以說是80%以上）是銷售無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由銷售本身的銷售活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當(dāng)銷售不在時(shí)完成的。是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技術(shù)工作師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。
從這種意義上來說，在整個(gè)銷售的舞臺上，銷售并不是主要的演員。相反，銷售也不應(yīng)爭作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員提供道具，設(shè)計(jì)臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷，影響決策者。
所以，銷售能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。

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