電話營銷的流程

電話營銷的流程

u 話前準備

2 態度上的準備

2 打電話前的準備工作

2 準備“目的”

2 準備“問題”

u 確定關鍵人

2 確定關鍵人的要點

2 與前臺打交道時可能出現的情況

u 引人入勝開場白

2 開場白的五要素

2 吸引力的開場白具備三個條件

2 開場白的幾種技巧

2 課堂練習：設計我們的開場白

u 主題交流

2 客戶需求認知

2 尋找客戶需求

2 詢問的重要性

2 有效詢問的方式

2 有效詢問的策略

2 電話銷售中必須了解的問題

2 根據客戶的需求推薦產品

2 課堂梳理我們自己產品溝通中的主題

u 達成約定

2 達成約定的要點

2 促成的時機

2 客戶購買信號的判別

2 促成成交的幾種方法

u 結束通話

2 結束通話的信號判別

2 結束通話的步驟

u 拒絕處理

2 客戶拒絕的本質

2 常見的拒絕點

2 解除拒絕的套路

2 拒絕處理的方法

2 幾種常見的拒絕情形及處理

2 如何進行價格談判

u 客戶關系維護與跟進

2 客戶情感發展的四個階段

2 如何在電話中增進客戶情感

2 訂單后的跟進電話

2 與客戶建立長期關系的八種工具

如何成為良好導購電話銷售

希望江猛老師總結的這是個良好導購的關鍵按鈕能為一些營銷人員得到啟發，提升營銷水平，讓銷售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶

要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經常談到的銷售產品之前先銷售自己。 而不是為了完成銷售任務，為了銷售出去產品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。

按鈕二：適度熱情：

模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。

更不要店里面的導購見到一個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍，說話的方式，語速語調一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現出公司的形象，大氣，電話銷售開場白，品質。

江猛老師推薦話術：你好，客戶先生/女士；進來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，電話銷售培訓，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買。

按鈕三：聆聽顧客的心聲：

顧客一走進門，就滔滔不絕的給他介紹產品賣點，企業規模，產品很好，企業實力很強，電話銷售的技巧，客戶對你的介紹沒有回應，這些似乎是無用功。好的導購學會讓顧客說話，電話銷售，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的尊重。

良好導購如何發掘客戶需求

正確認識客戶的需求

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 什么是客戶的買點

? 什么是產品的賣點

? 客戶的兩方面需求

? 產品功能性需求

? 顧客心理需求

準確把握客戶需求

? 把握客戶的需求是營銷產品的前提；

? 不了解客戶需求就介紹產品那是典型的推銷；

? 客戶的需求是問出來的；

? 客戶的需求是觀察出來的；

? 了解客戶需求的問話方式

? 通過幾個方面溝通讓客戶有需求

? 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

? 充分照顧和他一起逛店的其他人

? 激發客戶需求的三種方式

? 問客人關于“需求”的問題

不同客戶類型的需求開發

? 老年顧客的特征及需求開發模式

? 中年顧客的特征及需求開發模式

? 青年顧客的特征及需求開發模式

? 專家型顧客特征及需求開發模式

? 虛心型顧客特征及需求開發模式

? 孤獨型顧客特征及需求開發模式

? 猶豫型顧客特征及需求開發模式

? 膽小型顧客特征及需求開發模式

? 理智型顧客特征及需求開發模式

電話銷售_電話銷售的技巧_航宇企業管理(優質商家)由鄭州航宇企業管理有限公司提供。鄭州航宇企業管理有限公司（）位于農業路天明路怡豐新都會。在市場經濟的浪潮中拼博和發展，目前航宇企業管理在教育、培訓中擁有較高的**度，享有良好的聲譽。航宇企業管理取得全網商盟認證，標志著我們的服務和管理水平達到了一個新的高度。航宇企業管理全體員工愿與各界有識之士共同發展，共創美好未來。同時本公司（）還是專業從事客戶開發，經銷商管理，銷售團隊管理的服務商，歡迎來電咨詢。

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