他學校擴張。你可以看到丹和他的團隊真正明白客戶所需，他們對用戶(學生)和付款人(家長)有明確的認識。當你閱讀計劃書的“客戶”部分時，你還能看到，他們清楚要讓學生使用他們的服務需要克服哪些問題(他們擔心衣服會丟或損壞)。他們與客戶共事過，明白哪種客戶接近他的理想使用者，這樣一-來減小了特許擴張失敗的預計風險。和客戶對話是非常寶貴的，但你也可以通過與了解你客戶的人談話獲取信息，如市場空間中的潛在供銷商、競爭者、其他人和公司[19]。去展銷會也是很珍貴的機會，在這種場合中，人們聚在一起分享信息，你的競爭者可能會討論他們知道的客戶需求。丹和他的團隊定期參加像“**特許經營博覽會”這類的特許行業展會，既能了解潛在客戶(可能購買懶骨頭特許經營權的商)和競爭者(其他服務行業的特許商)。了解你客戶的關鍵在于做基本調查，走出去和客戶互動吧。費、提成費和廣告費各圖證實了懶骨頭的經營模式的可行性。投資者會尋找基準線以及業內企業與懶骨頭做比較。廣告費:商將一定比例收益上交，作為集體廣告基金，用于特許商展開全國性廣告宣傳。宏觀經濟趨勢丹再次引用趨勢支撐他的特許“故事”。在經濟下行時期，特許歷來要比立企業更景氣。主要原因是就業**。僅2008年11月，全美下崗職工達9100014]人，但他們很快就會想到普通就業模式以外的選擇。失業者尤其需要就業**，經歷過失業的人會覺得自營是更好的就業**。對這些沒有做過生意的人來說，是很有吸引力的選擇。能充分體現該行業韌性的是特許帶來的經濟產出增長**過40%(2001^2005年),而其他類企業增長只有26%。就業增長**過12%，其他企業只有3%。這些增長率(而非某些偶然零星證據)，經濟不景氣時期，特許有反周期特點。--**特許經營協會會長馬修.夏恩[151的部分。它不僅僅是個“鉤子”，能吸引投資人和其他利益相關人詳細看看計劃書，而且你也能利用“摘要”簡明地表述本次商業機會。我們發現，創業者如果能清晰地表述自己眼中的商業機會，那么就比較容易說服他人或投資。以下將具體介紹計劃書的不同部分。[1l使用側邊文本框是為了達到一種視覺效果。應該把側邊欄放在計劃書每頁的右邊，用于強調計劃書中的關鍵信息。但切忌過多使用，每頁上加一到兩個側邊文本框即可，這樣就能把讀者的注意力引導到自己的敘述重點上。[2]關于SEC?(美國證券交易會)規定的具體內容**出了本書的范圍。如果你對這方面信息有疑問，應聯系你的律師。但是，為了方便起見，本書在此提供-?.些基本知識。假使你所需籌資(非公開募集)額少于100萬美元，就不會受到除了反欺詐法以外任何其他聯邦法律的限制。但是當你**過100萬美元時，你公司的非授信投資者的數量就要限制在35人以下。如想成為授信投資者，需至少滿足下方條件中的一-條:①在過去的兩年中，個人年收入均達到20萬美元以上，或聯合年收入均達到30萬美元，且有理由認為可繼續保持這樣的收入水平。②凈資產**過100萬美元，個人資產或個人與配偶的家庭共同資產均可。③本投資邀約中所發行證券方的普通合伙人、高管、董事，或兼任這些職位的人員。這些投資者即為授信投資者，他們不受美國證券交易會相關限制的制市場需求是否在增長而且沒有主導企業?如果是這樣，我們把這個行業叫作新興市場(emerging?market)。業內是否有小企業紛紛倒閉?是否在被幾個主導企業收購?這樣的市場，我們把它叫作整合中的市(consolidating?market)。是不是業內已經有明確的企業，它們狀態穩定，統治市場，但增速緩慢?我們把它叫作成熟市場(mature?market)。接下來，我們建議你談談在該行業中出現的主要趨勢。以懶骨頭公司為例，它的計劃書中指出:整個洗衣業中,干洗作為一個行要部門正在衰退，但其他如面向等群體的細分市場卻處于.上升初期。該計劃書還著重說明，盡管目前經濟不景氣，特許行業的增長速度卻依然很快。對相關趨勢的解釋構成了對你所說商機的支撐，暗示整個行業中可能的空缺。市場增長、分銷渠道、新技術和創新是幾個需要仔細研究的趨勢。你對行業趨勢的評估是描述你的商業愿景的重要部分。.

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