整個(gè)行業(yè)在緩慢、長(zhǎng)期的下行過程中，主要由干洗細(xì)分行業(yè)的萎縮造成。根據(jù)IBISWorld2008年行業(yè)報(bào)告，得益于旅游業(yè)、酒店業(yè)和時(shí)裝零售業(yè)的快速增長(zhǎng)，水洗服務(wù)業(yè)處于增長(zhǎng)期。該報(bào)告指出了在本行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素:●快速起用新技術(shù)的能力;●適應(yīng)環(huán)境要求的能力;●接近關(guān)鍵市場(chǎng);●接近細(xì)分市場(chǎng)的渠道(可以遠(yuǎn)離常見的價(jià)格戰(zhàn))。特許行業(yè)概述美國(guó)的特許行業(yè)十分巨大。2005年，?909253?個(gè)店的產(chǎn)值共計(jì)達(dá)8809億美元，提供1.1千萬個(gè)工作崗位。6經(jīng)營(yíng)商的貢獻(xiàn)占同年公共部門產(chǎn)出的4.4%。特許也是一個(gè)朝陽行業(yè)。因?yàn)閼泄穷^將洗衣與特許模式結(jié)合起來，所以有必要討論特許行業(yè)。2001^?2005年，經(jīng)營(yíng)類企業(yè)產(chǎn)值平均年增長(zhǎng)達(dá)到9%。整個(gè)行業(yè)中，“經(jīng)營(yíng)形式特許商”功又可以細(xì)分為很多子行業(yè)。圖4-6是一種典型的費(fèi)、提成費(fèi)和廣告費(fèi)各圖證實(shí)了懶骨頭的經(jīng)營(yíng)模式的可行性。投資者會(huì)尋找基準(zhǔn)線以及業(yè)內(nèi)企業(yè)與懶骨頭做比較。廣告費(fèi):商將一定比例收益上交，作為集體廣告基金，用于特許商展開全國(guó)性廣告宣傳。宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)丹再次引用趨勢(shì)支撐他的特許“故事”。在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，特許歷來要比立企業(yè)更景氣。主要原因是就業(yè)**。僅2008年11月，全美下崗職工達(dá)9100014]人，但他們很快就會(huì)想到普通就業(yè)模式以外的選擇。失業(yè)者尤其需要就業(yè)**，經(jīng)歷過失業(yè)的人會(huì)覺得自營(yíng)是更好的就業(yè)**。對(duì)這些沒有做過生意的人來說，是很有吸引力的選擇。能充分體現(xiàn)該行業(yè)韌性的是特許帶來的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出增長(zhǎng)**過40%(2001^2005年),而其他類企業(yè)增長(zhǎng)只有26%。就業(yè)增長(zhǎng)**過12%，其他企業(yè)只有3%。這些增長(zhǎng)率(而非某些偶然零星證據(jù))，經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，特許有反周期特點(diǎn)。--**特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馬修.夏恩[151對(duì)于計(jì)劃進(jìn)入的、明確的市場(chǎng)空間和在此空間中的目標(biāo)客戶，創(chuàng)業(yè)者需要仔細(xì)研究。創(chuàng)業(yè)者需要通過人口統(tǒng)計(jì)、心理統(tǒng)計(jì)、行為特征等信息來明確哪些人是客戶。創(chuàng)業(yè)者越是能認(rèn)清他的客戶，他越有可能為客戶提供他們真正想要的產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)資本家經(jīng)常說，打動(dòng)他們的創(chuàng)業(yè)者走進(jìn)辦公室時(shí)不僅能依據(jù)人口統(tǒng)計(jì)、心理統(tǒng)計(jì)、行為特征等信息來介紹其客戶，更能說出客戶的地址、電話、郵箱信息。你了解哪些人是你的客戶后，你可以判斷什么原因能讓他們產(chǎn)生購買產(chǎn)品的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)、你的公司又該如何向他們銷售(直銷、零售、直郵、網(wǎng)絡(luò)銷售等)、獲取和保持這些客源需要多少成本等。要在計(jì)劃書的“客戶”一節(jié)中插入一個(gè)表格，依據(jù)這些基本參數(shù)來描述客戶，這能增強(qiáng)計(jì)劃書的吸引力。它能使數(shù)據(jù)一目了然。了解你客戶的關(guān)鍵在于真正了解他們。在計(jì)劃啟動(dòng)前，了?解他們的辦法就是和他們交談并觀察他們的行為。許多準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者恰恰沒有做到這點(diǎn)，他們以為，既然他自己對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣，那其他人也會(huì)感興趣。這種假設(shè)往往是致命的。我們鼓勵(lì)你和你的客戶進(jìn)行非正式談話，如果可能的話，觀察他們從事相關(guān)活動(dòng)或工作時(shí)的表現(xiàn)(所謂“相關(guān)”就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓他們?cè)趶氖逻@些活動(dòng)或工作時(shí)做得更好、做起來更簡(jiǎn)單、成本效益比更優(yōu))。這種觀察能幫助你改善產(chǎn)品，以更好地迎合客戶期望。懶骨頭面向?qū)W生銷售其洗衣服務(wù)已有15年時(shí)間，在這方面很有優(yōu)勢(shì)，他們目前的計(jì)劃是向其的部分。它不僅僅是個(gè)“鉤子”，能吸引投資人和其他利益相關(guān)人詳細(xì)看看計(jì)劃書，而且你也能利用“摘要”簡(jiǎn)明地表述本次商業(yè)機(jī)會(huì)。我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者如果能清晰地表述自己眼中的商業(yè)機(jī)會(huì)，那么就比較容易說服他人或投資。以下將具體介紹計(jì)劃書的不同部分。[1l使用側(cè)邊文本框是為了達(dá)到一種視覺效果。應(yīng)該把側(cè)邊欄放在計(jì)劃書每頁的右邊，用于強(qiáng)調(diào)計(jì)劃書中的關(guān)鍵信息。但切忌過多使用，每頁上加一到兩個(gè)側(cè)邊文本框即可，這樣就能把讀者的注意力引導(dǎo)到自己的敘述重點(diǎn)上。[2]關(guān)于SEC?(美國(guó)證券交易會(huì))規(guī)定的具體內(nèi)容**出了本書的范圍。如果你對(duì)這方面信息有疑問，應(yīng)聯(lián)系你的律師。但是，為了方便起見，本書在此提供-?.些基本知識(shí)。假使你所需籌資(非公開募集)額少于100萬美元，就不會(huì)受到除了反欺詐法以外任何其他聯(lián)邦法律的限制。但是當(dāng)你**過100萬美元時(shí)，你公司的非授信投資者的數(shù)量就要限制在35人以下。如想成為授信投資者，需至少滿足下方條件中的一-條:①在過去的兩年中，個(gè)人年收入均達(dá)到20萬美元以上，或聯(lián)合年收入均達(dá)到30萬美元，且有理由認(rèn)為可繼續(xù)保持這樣的收入水平。②凈資產(chǎn)**過100萬美元，個(gè)人資產(chǎn)或個(gè)人與配偶的家庭共同資產(chǎn)均可。③本投資邀約中所發(fā)行證券方的普通合伙人、高管、董事，或兼任這些職位的人員。這些投資者即為授信投資者，他們不受美國(guó)證券交易會(huì)相關(guān)限制的制

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