整個行業在緩慢、長期的下行過程中，主要由干洗細分行業的萎縮造成。根據IBISWorld2008年行業報告，得益于旅游業、酒店業和時裝零售業的快速增長，水洗服務業處于增長期。該報告指出了在本行業取得成功的關鍵因素:●快速起用新技術的能力;●適應環境要求的能力;●接近關鍵市場;●接近細分市場的渠道(可以遠離常見的價格戰)。特許行業概述美國的特許行業十分巨大。2005年，?909253?個店的產值共計達8809億美元，提供1.1千萬個工作崗位。6經營商的貢獻占同年公共部門產出的4.4%。特許也是一個朝陽行業。因為懶骨頭將洗衣與特許模式結合起來，所以有必要討論特許行業。2001^?2005年，經營類企業產值平均年增長達到9%。整個行業中，“經營形式特許商”功又可以細分為很多子行業。圖4-6是一種典型的分類，并提供2005年各細分行業的收益情況。懶骨頭在這里屬于高速成長的細分行業,即個人服務類，它占特許市場(2005年總計960億美元，見圖4-7)的10%。個人服務類在2001“2005年4年間增長了53.8%。該行業的發展再次懶骨頭的“故事”是個較富吸引力的機會。“經營形式特許商”一般通過三種形式向商收費:這部分提供特許行業的基本參數。應注意的是特許有時用兩種方式分類:經營形式特許如麥當勞和捷飛絡，產品特許如惠而浦。懶骨頭計劃書描述的是經營形式特許。費:啟動時交給特許商一筆固定費用，從1萬美元至10萬美元不等。2001年均價為22000美元(考慮物價上漲因素，相當于2008年的26000美元)。個人服務類均價18600美元(考慮物價上漲因素，相當于2008年的22150美元)?[8]。?注意，這只是支付給特許商的費用，實際啟動所需總資金要高得多(見圖4-8)。所帶來的麻煩。注意，懶骨頭清楚銷售計劃中的阻礙。在營銷計劃中，他們需要更多討論消費者如何愿意嘗試他們的服務。結果，在店面達到一.定臨界規模前，我們一直都需要靠口口相傳來**銷售增長。另一個能讓客戶對我們的服務增強信心的渠道是學校支持。如果學校相信并向感興趣的學生**我們的服務，它意味著質量**，能減少甚至打消客戶對我們可能損壞或弄丟他們的衣服的擔心。學校也在競爭生源，有像懶骨頭這樣的洗衣服務更能吸引學生。懶骨頭也明確了客戶的重要影響者。這也說明為什么學校可能有支持懶骨頭公司的動機。創建競爭態勢矩陣表的關鍵，是要理解市場看重什么，什么是常說的關鍵性成功因素。換句話說，是什么讓客戶買你公司的產品而不是別人的?想想餐館，人們選擇就餐的地方通常有幾點考慮，包括位置、菜品價格與質量、氛圍等。假如你對你的客戶有非常深刻的了解，你應該能明確在你的市場空間中哪些是關鍵性成功因素。一旦你把握了這些關鍵因素，就將競爭者和你的公司列入矩陣中，評估每個公司在關鍵成功因素上的表現。如果競爭公司是_上市公司，找到相關信息就很容易，如果是非公眾公司，就要麻煩他學校擴張。你可以看到丹和他的團隊真正明白客戶所需，他們對用戶(學生)和付款人(家長)有明確的認識。當你閱讀計劃書的“客戶”部分時，你還能看到，他們清楚要讓學生使用他們的服務需要克服哪些問題(他們擔心衣服會丟或損壞)。他們與客戶共事過，明白哪種客戶接近他的理想使用者，這樣一-來減小了特許擴張失敗的預計風險。和客戶對話是非常寶貴的，但你也可以通過與了解你客戶的人談話獲取信息，如市場空間中的潛在供銷商、競爭者、其他人和公司[19]。去展銷會也是很珍貴的機會，在這種場合中，人們聚在一起分享信息，你的競爭者可能會討論他們知道的客戶需求。丹和他的團隊定期參加像“**特許經營博覽會”這類的特許行業展會，既能了解潛在客戶(可能購買懶骨頭特許經營權的商)和競爭者(其他服務行業的特許商)。了解你客戶的關鍵在于做基本調查，走出去和客戶互動吧。

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