汽車面對面顧問式銷售

汽車面對面顧問式銷售

一、汽車銷售人員主動營銷意識提升

? 汽車銷售中的狼性法則

? 汽車銷售需要的狼性精神

? 座銷 推銷 銷售 營銷的區別

? 汽車傳統銷售和顧問銷售的區別

? 汽車銷售人員的職業定位

? 汽車銷售人員具備的六顆心

? 銷售人員為什么心態不好

? 銷售人員心態不好時怎么辦？

? 汽車銷售人員的特質

? 汽車主動營銷之道

? 汽車銷售人在店里，心在客戶那里

? 座在店里也要主動拉客戶

二、客戶接觸

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心

? 微笑是公司的門面

? 客戶心理狀態及應對

n 客戶肢體語言的信息

n 什么機會出現客戶需要接近？

三、需求分析

? 客戶需求的本質

? 客戶需求的“冰山理論”

? 客戶需求的三個層次

? 發問來探尋客戶對汽車的需求點

? 搞清楚客戶買的買點是什么

四、產品介紹

? 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

? 別具一格的產品導入技巧

? 專業術語的變通

? 介紹汽車的買點和賣點

? 車型不是介紹的越多越好？

? 介紹車型不是你說的越多越好？

五、異議處理

? 客戶異議的本質

? 營銷心理學

? 解除異議的套路

? 異議處理的原則

? 判斷客戶提出的真假異議

? 汽車行業客戶異議處理的方法

六、成交簽約

“臨門一腳”失利的原因

購車客戶成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風險防范

成交用心大于技巧。

顧客消費心理分析

顧客消費心理分析

一：顧客性格分析

? 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

? 四種性格的短片片斷觀看及分析討論

? 針對四種顧客性格的溝通技巧

? 針對四種顧客性格的營銷策略

? 自我測試：自己屬于什么性格？

二：顧客性別分析

? 女性消費心理分析；

? 男性消費心理分析；

? 針對顧客性別的溝通營銷策略與方法

? 案例分析、模擬演練

三：顧客年齡分析

? 青少年消費心理分析；

? 中年消費心理分析；

? 老年消費心理分析；

? 針對不同年齡顧客的溝通營銷策略與方法

? 案例分析、模擬演練

四：顧客職業分析

? 機關行政事業單位人員消費心理分析；

? 傳統職業人士消費心理分析

? 新經濟職業人士消費心理分析；

? 針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析

? 針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法

? 案例分析、模擬演練

五：顧客地域分析

? 農村人員消費心理分析；

? 城市人員消費心理分析；

? 全國各地典型消費心理分析

? 針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法

? 案例分析、模擬演練

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