經銷商的激勵與管理維護

如何調動渠道商的積極性提升業績？

l 找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅動程度

√廠商間的客情關系

√銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀

? 故事：王永慶賣大米

l 根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策

√渠道商發展的三個必經階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

√“激勵不相容”理論

l 如何巧妙激勵渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供增值活動

l 渠道商激勵的五要點

渠道商管理與維護

l 渠道管理與服務的本質

l 渠道商的9喜歡9不喜歡

l 渠道管理管什么？

輔導；計劃；

督導；管理；信息；

l 渠道商服務與管理的基本工作

?設立與取消、銷售合同

?計劃與供應

?鋪貨及銷售、銷售服務

?培訓、協助資源配置

?規劃區域、檢查督促

?庫存管理

?促銷活動、回收貨款、收集信息

l 經銷商管理的10大誤區

l 經銷商管理的10大要點

l 經銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區域與價格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標任務的達成量化管理

√市場開發工作的引導

√要貨計劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機制，客戶需求，實行儲備經銷商制定進行管理

電動車客戶異議處理與成交

電動車終端銷售之客戶抗拒處理和快速成交話術

一：化解客戶僵局問題的策略

l 客戶抗拒處理

l 如何化解客戶矛盾和異議

l 客戶拒絕的本質是什么？

l 顧客對優惠折扣存在異議？

l 顧客對價格異議時該怎么辦？

l 客戶對服務不滿時怎么辦？

l 客戶對款式不滿時怎么辦？

l 處理客戶拒絕的幾種方法和話術？

二：電動車終端顧客的購買信號有哪些？

l 多少錢？

l 能不能在便宜一點？

l 問同伴：你覺得怎么樣？

l 你們送貨嗎？

l 服務怎么樣？

l 給我安排一個好一點的師傅？

l 顧客看產品認真，點頭，如何發掘客戶需求，微笑，放松；

l 顧客和你友好，有說有笑

三：電動車終端成交的語言

l 直接建議成交話術

l 選擇成交話術

l 假設成交話術

饑餓成交話術

客戶需求_航宇企業管理(優質商家)由鄭州航宇企業管理有限公司提供。鄭州航宇企業管理有限公司（）為客戶提供“企業管理咨詢,企業營銷策劃”等業務，公司擁有“行業人才培養,企業管理戰略咨詢,”等品牌。專注于教育、培訓等行業，在河南 鄭州 有較高**度。歡迎來電垂詢，聯系人：孫老師。同時本公司（）還是專業從事客戶開發，經銷商管理，銷售團隊管理的服務商，歡迎來電咨詢。

航宇企業管理咨詢有限公司，致力于服務華人企業，以引航企業通達環宇，共創祖國繁榮昌盛為目標。以研究和打造企業管理實戰模擬艙為**，以為企業提供實戰易用型培訓，幫助企業成長為宗旨，為企業家及企業管理人員提供“簡單、易懂、實戰、易用”的管理系統和工具。公司擁有由實戰型企業家、學術型*和管理咨詢專業人士三方力量，組成的強大的師資團隊和專業的課程研發團隊，融合中國傳統文化和中國民營企業當下的實際情況，*了以企業管理實戰為**的“總裁贏心實戰模擬艙”、“總裁魅力**模擬艙”、“總裁管理實戰模擬艙”三大品牌課程和以企業家現場咨詢研討為**的“總裁咨詢實戰模擬艙”系統。授課對象主要針對企業董事長、總裁、總經理及高層管理人員。由于課程的實戰易用性，受到眾多企業家的青睞。航宇人以其熱忱的服務、精湛的專業和誠摯的分享，幫助華人企業以短的時間創造大的**。航宇人正以海納百川的胸懷，張開雙臂，迎接所有有志之士的到來。來到航宇，讓我們攜手攀登成功**，一起實現心中的夢想！