案例4-1懶骨頭計劃書中的?“行業分析”*1部分:行業懶骨頭的營運處于非式洗衣行業，又與特許經營行業構成競爭，店面位于大學校園。要成功抓住懶骨頭所看到的機會，我們必須首先了解這兩個行業。.請注意他們是如何描述所在的競爭環境的:洗衣行業+特許經營+行業。需要注意的是特許經營從技術上講不算行業，只是分銷渠道。非式洗衣和干洗業非式洗衣和干洗業年行業價值100億美元，其中洗衣服務占23%?(?見圖4-2)。一圖勝千言。此餅狀圖包含了整個行業。注意懶骨頭如何從整個行業中劃分出該競爭扇區(商業洗衣)。通過完整圖表，公司為未來向臨近或相關市場發展留下空間。所有數據和事實都有腳注，為分析增加可信性。在非商業客戶細分市場中我們的直接市場約占50%，意味著與懶骨頭相關的洗衣市場總規模約10億美元?？傮w而言行業已經成熟，5年來收益和增長率保持相對穩定(見圖4-3)。懶骨頭再將自己細分到非商業客戶市場。本節稍后，他們將進一步深入細分，探討用戶群。談論行業的關鍵:從全行業入手，然后深入研究你競爭所在的直接細分市場。對于計劃進入的、明確的市場空間和在此空間中的目標客戶，創業者需要仔細研究。創業者需要通過人口統計、心理統計、行為特征等信息來明確哪些人是客戶。創業者越是能認清他的客戶，他越有可能為客戶提供他們真正想要的產品。風險資本家經常說，打動他們的創業者走進辦公室時不僅能依據人口統計、心理統計、行為特征等信息來介紹其客戶，更能說出客戶的地址、電話、郵箱信息。你了解哪些人是你的客戶后，你可以判斷什么原因能讓他們產生購買產品的強烈動機、你的公司又該如何向他們銷售(直銷、零售、直郵、網絡銷售等)、獲取和保持這些客源需要多少成本等。要在計劃書的“客戶”一節中插入一個表格，依據這些基本參數來描述客戶，這能增強計劃書的吸引力。它能使數據一目了然。了解你客戶的關鍵在于真正了解他們。在計劃啟動前，了?解他們的辦法就是和他們交談并觀察他們的行為。許多準創業者恰恰沒有做到這點，他們以為，既然他自己對自己的產品感興趣，那其他人也會感興趣。這種假設往往是致命的。我們鼓勵你和你的客戶進行非正式談話，如果可能的話，觀察他們從事相關活動或工作時的表現(所謂“相關”就是指你的產品或服務會讓他們在從事這些活動或工作時做得更好、做起來更簡單、成本效益比更優)。這種觀察能幫助你改善產品，以更好地迎合客戶期望。懶骨頭面向學生銷售其洗衣服務已有15年時間，在這方面很有優勢，他們目前的計劃是向其[3]我們曾建議你在制作商業計劃書一開始就先寫自己?“摘要”的加長版，但請不要把這個加長版摘要與這里的“摘要”混為一一談。如前所述，兩者可能存在重大差異，這里.的“摘要”是你在基本完成整個商業計劃書后再寫出來的，在整個商業計劃書的撰寫過程中你已經獲得了深度的學習，認識已經大大深入。商業計劃書的“行業分析”一節，其目的在于說明你所發現的“商業機會”究竟是否構成機會，市場有多大，為什么這是一個必須抓住的重要市場。圖4-1為本節提供了典型結構。我們首先從行業定義入手。從廣義上看，你的公司屬于哪一行業??我們盡量把行業定義得寬泛些，從而能清晰地看到本次商機的巨大潛力，盡管實際操作中我們又要聚焦于一個細分市場。比如懶骨頭屬于洗衣業，我們可以利用*1章的蒂蒙斯創業要素模型中的機會要素來描述這個機會。要詳述行業規模、增長速度、業內主要企業(有時也叫市場結構)。要討論行業的性質。整個行業在緩慢、長期的下行過程中，主要由干洗細分行業的萎縮造成。根據IBISWorld2008年行業報告，得益于旅游業、酒店業和時裝零售業的快速增長，水洗服務業處于增長期。該報告指出了在本行業取得成功的關鍵因素:●快速起用新技術的能力;●適應環境要求的能力;●接近關鍵市場;●接近細分市場的渠道(可以遠離常見的價格戰)。特許行業概述美國的特許行業十分巨大。2005年，?909253?個店的產值共計達8809億美元，提供1.1千萬個工作崗位。6經營商的貢獻占同年公共部門產出的4.4%。特許也是一個朝陽行業。因為懶骨頭將洗衣與特許模式結合起來，所以有必要討論特許行業。2001^?2005年，經營類企業產值平均年增長達到9%。整個行業中，“經營形式特許商”功又可以細分為很多子行業。圖4-6是一種典型的

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