對于計劃進入的、明確的市場空間和在此空間中的目標客戶，創業者需要仔細研究。創業者需要通過人口統計、心理統計、行為特征等信息來明確哪些人是客戶。創業者越是能認清他的客戶，他越有可能為客戶提供他們真正想要的產品。風險資本家經常說，打動他們的創業者走進辦公室時不僅能依據人口統計、心理統計、行為特征等信息來介紹其客戶，更能說出客戶的地址、電話、郵箱信息。你了解哪些人是你的客戶后，你可以判斷什么原因能讓他們產生購買產品的強烈動機、你的公司又該如何向他們銷售(直銷、零售、直郵、網絡銷售等)、獲取和保持這些客源需要多少成本等。要在計劃書的“客戶”一節中插入一個表格，依據這些基本參數來描述客戶，這能增強計劃書的吸引力。它能使數據一目了然。了解你客戶的關鍵在于真正了解他們。在計劃啟動前，了?解他們的辦法就是和他們交談并觀察他們的行為。許多準創業者恰恰沒有做到這點，他們以為，既然他自己對自己的產品感興趣，那其他人也會感興趣。這種假設往往是致命的。我們鼓勵你和你的客戶進行非正式談話，如果可能的話，觀察他們從事相關活動或工作時的表現(所謂“相關”就是指你的產品或服務會讓他們在從事這些活動或工作時做得更好、做起來更簡單、成本效益比更優)。這種觀察能幫助你改善產品，以更好地迎合客戶期望。懶骨頭面向學生銷售其洗衣服務已有15年時間，在這方面很有優勢，他們目前的計劃是向其[3]我們曾建議你在制作商業計劃書一開始就先寫自己?“摘要”的加長版，但請不要把這個加長版摘要與這里的“摘要”混為一一談。如前所述，兩者可能存在重大差異，這里.的“摘要”是你在基本完成整個商業計劃書后再寫出來的，在整個商業計劃書的撰寫過程中你已經獲得了深度的學習，認識已經大大深入。商業計劃書的“行業分析”一節，其目的在于說明你所發現的“商業機會”究竟是否構成機會，市場有多大，為什么這是一個必須抓住的重要市場。圖4-1為本節提供了典型結構。我們首先從行業定義入手。從廣義上看，你的公司屬于哪一行業??我們盡量把行業定義得寬泛些，從而能清晰地看到本次商機的巨大潛力，盡管實際操作中我們又要聚焦于一個細分市場。比如懶骨頭屬于洗衣業，我們可以利用*1章的蒂蒙斯創業要素模型中的機會要素來描述這個機會。要詳述行業規模、增長速度、業內主要企業(有時也叫市場結構)。要討論行業的性質。下一步是在行業內定義“部門”。懶骨頭就將洗衣業分成干洗、商業洗衣店、式洗衣店等行業部門。然后你要用定義行業時所用的語匯來定義你的細分市場，尤其要細述這個細分市場的規模、增長、主要企業、趨勢等方面，這些因素對你將面臨的環境構成重要影響。有趣的是，懶骨頭可能是個行業“破壞型”商業模型，因為它自創了新的服務模式和分銷渠道，但我們會在稍后再討論這個問題。寫這個部分時常見的錯誤是只關注自己的公司。沒搭好臺就展現自己的公司，那屬于操之過急。相反，應該理性、客觀地分析整個行業，彰顯市場空缺。你現在是在搭建舞臺，后面你有機會介紹自己的公司。切記，大多數人此時已經讀過你的“摘要”，所以已經知道你的商業概念，并參照它來判斷是否應該相信你對競爭環境的描述。所帶來的麻煩。注意，懶骨頭清楚銷售計劃中的阻礙。在營銷計劃中，他們需要更多討論消費者如何愿意嘗試他們的服務。結果，在店面達到一.定臨界規模前，我們一直都需要靠口口相傳來**銷售增長。另一個能讓客戶對我們的服務增強信心的渠道是學校支持。如果學校相信并向感興趣的學生**我們的服務，它意味著質量**，能減少甚至打消客戶對我們可能損壞或弄丟他們的衣服的擔心。學校也在競爭生源，有像懶骨頭這樣的洗衣服務更能吸引學生。懶骨頭也明確了客戶的重要影響者。這也說明為什么學校可能有支持懶骨頭公司的動機。創建競爭態勢矩陣表的關鍵，是要理解市場看重什么，什么是常說的關鍵性成功因素。換句話說，是什么讓客戶買你公司的產品而不是別人的?想想餐館，人們選擇就餐的地方通常有幾點考慮，包括位置、菜品價格與質量、氛圍等。假如你對你的客戶有非常深刻的了解，你應該能明確在你的市場空間中哪些是關鍵性成功因素。一旦你把握了這些關鍵因素，就將競爭者和你的公司列入矩陣中，評估每個公司在關鍵成功因素上的表現。如果競爭公司是_上市公司，找到相關信息就很容易，如果是非公眾公司，就要麻煩

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