董明珠較新演講:創始人都是成功者，即使失敗了也依然是(上)

成功是什么？尤其在正在遭遇“中年危機”的90后眼里，這個詞似乎是“危機感”的源頭之一。

我有一個朋友是90后，是一位2歲孩子的母親，她的偶像是“董明珠”。在她眼里，女性的成功，應該像董小姐一樣。

這不禁讓我想起2013年雷軍與董明珠在全國人民面前下的局：認為小米5年之內銷售額能不能**過**電器，而且押資金達10億元！

近日，董明珠信心滿滿，笑稱：“明年就要見分曉了，（**）沒問題”。

為什么她如此信心滿滿？一篇《我眼中的創始人》或許能給你答案。演講者，董明珠。我認為這是較有干貨的心靈雞湯，是每一個創業者必看的“成功學”，也是正陷入“中年危機”中不能自拔的另一種解藥。

“如果一個人總覺得自己成功了，就意味著自己已經到頭了。但是你覺得沒有成功不斷去挑戰，才能勇往直前。創始人比的也不是聰明，而是吃苦。”

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一、創始人心不能老，敢于迎接挑戰

我和張良總是《我是創始人》前浪里的前浪，我是較老的一個。我們人老不要緊，但是我們的心不能老。因為創始人大的特點是具備巨大的挑戰能力，還有巨大的、不怕犧牲自己的精神在支撐著我們。

其實我們大的能耐并不是比別人聰明，而是比別人能夠吃苦，無論我們遇到多么大的困難，無論面對什么樣的挫折，都能挺過去。

今天開始的時候有人說，他很少見孩子，孩子不知道喊他爸爸；

有人說要把所有的資產貸掉，不能不給員工發工資；

有人說，團隊瞬間天翻地覆，只剩下兩三個人。

面對這一切我們該怎么辦？

迎接挑戰是創始人的特質，我們和別人是不一樣的。

創始人偉大就偉大在他愿意去嘗試、去挑戰，而且因為創始人的成功成就了一批人。因為我們的成功給別人帶來的是更好的生活，這是創始人的特質。

如果我們選擇做一個普通的人，可以不用接受這樣的挑戰。我們可以按時上下班，很少會遇到那么大的困難，而我們創始人是要去嘗試的，我們和別人不一樣。

創始人都是成功者，即使我們失敗了，也依然是一個成功者，因為我們為別人開辟了一條路。

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二、創始人需要勇往直前

和那么多年輕人在這一季的活動當中，我們很快樂。但是我們在做節目的整個過程當中，也依然遇到大家沒有看到的痛苦和矛盾。

這個痛苦和矛盾就是我們的挑戰，就是我們在默契的過程當中互相了解和認識。因為我們有不同的性格，我們都來自于不同的領域，自然而然我們很多的思維也未必一樣。所以矛盾是必然的。

但是我們在這個過程中，即使是在矛盾的碰撞當中，實際上我們已經在成長。

我覺得我今天僅僅是個開始，因為如果一個人總覺得自己成功了，就意味著自己已經到頭了。但是如果你覺得沒有成功，不斷去挑戰，才能勇往直前。

就像**一樣，27年的時間我們做到了1千多億。1994年在全公司開會時，董事長說未來我們**做到30萬臺的時候就很自豪了，但是現在**做到5千萬臺了。所以一個人勇往直前是沒有止境的。

我們創始人可能在不同的時代，都有不同的目標和要求。當下互聯網時代和過去傳統時代的挑戰已經完全不一樣。所以我們在面臨新的環境下，怎么樣適應環境，本身就是一個挑戰。

我們所有創始人較偉大的特點就是敢于挑戰自己，而不是別人。這就是創始人能夠成功的根本之處。

我們在創業的過程中，在做的事情的點上是不同的，但未來我們的創始人一定要有博大的胸懷，這是我們要堅守的。

我們創始，我們創造，成為一個偉大的創始人，是因為我們帶動了一批人，而不是我們自己贏得了多少的利益、我們賺了多少錢。

我們今天的創始人和過去的創始人有所不同的是，我們的思維和一個國家、一個社會是結合在一起的。

**創業27年，前21年我們給國家納稅只有200億，后面5年時間**過了600億。5年和21年時間比是4倍，它產生給國家做的貢獻也是那21年的4倍。這就是我們創始人真正存在的意義。

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三、該建立什么樣的新規則？

什么叫規則，規則就是大家已經約定的東西，那就是規則；如果我們背叛了這個規則，那就是不誠信。規則是否被打破，取決于我們大家認同的一件事情，你打破了就叫不守規則，這就是違規行為。

“我們要打破這個規則”，這句話好像并沒有錯，但是要在一個什么特定條件下看這句話的對和錯。總體來看，我們約定了規則誰都不應該打破。在灰色地帶創業，我覺得那不叫創新，那叫投機。

我們要打破什么規則？比如過去傳統的營銷模式，貨用完了，錢卻沒收回來，我們聘人去追，一加大成本，二創造了不誠信的環境，這個我們就一定要打破，建立新的規則。

**率先打破了行業這個無奈的現狀，建立了新的規則，但是這個新的規則同樣是以誠信為基礎的。如果你用手上的權力打造一個為自己牟利的通道，較終你就會被趕下，被整個社會淘汰。

我們企業在發展過程中，都是圍繞著共贏、利他建立新的規則的，而把一些不好的規則廢棄掉。這個規則大家都很歡迎、認同，那就做得很好。

企業與顧客的九大不同視角 (下)

關于更多產品、更多功能

企業剛剛起步時，往往因為資源少，團隊弱等原因，推出的產品比較單一，走的渠道也很專注，正因為如此，常常能殺出重圍，脫穎而出。隨著不斷的壯大和利益的驅使，企業總愛不斷的向品牌下面添磚加瓦，以致變得面目全非，最后被顧客拋棄。

問題出在哪里？再次回到我們的“上帝”角度來看，原因就變得簡單。

*一，我們對于專業的產品和品牌存在天生的好感和信任，因為它專注于某一件事，它在這方面的經驗和資歷一定是較深，所以我們存在的那點抗拒感會變得蕩然無存。

“做拖把的品牌有很多，但很少像大衛這樣，專門做拖把，做的更專業”，這句話聽了就啟動了顧客的某種程序，有拖把需求肯定就它了；

*二，每一個顧客都有選擇困擾，尤其是在自己不專業的事情上。我們至少99%的事情不專業，在不專業的事情上我們更愿意相信專家。我買電腦，我情愿相信比我小10歲、上大二的表弟，哪怕他只學了兩年電腦。

更多產品或更多功能本質上還是在滿足顧客的更多需求。對于顧客的需要總是來者不拒，盡量滿足，結果慢慢地就成了雜家。老祖宗早就告訴我們答案了，“少則得，多則惑”。

關于打折和促銷

企業對于打折和促銷總是樂此不疲，尤其逢年過節，好像不做點活動總感覺對不起自己。

究其根本，主要是企業面臨的競爭壓力太大，對手都在做各種打折和促銷的活動，直接或者間接的打著價格戰。不管是苦于競爭的無奈之舉，還是企業營銷乏術，亦或是企業真心想回報顧客、讓利顧客。

但是，顧客真的喜歡打折產品嗎？顧客對此怎么看？

對于老顧客來講，在看到自己昨天剛剛買的同一款產品，湖南CRM軟件，今天半價促銷，那滋味肯定無比心塞吧，之后我相信這位老顧客再想購買，下單時定會慎之又慎；對于新顧客來講，打折的產品*一次或許會贏得一波顧客，但是打折后的品牌再想回到原來的價格，估計在這位新顧客這里會難上加難了。

顧客要的不是便宜，是一份坦誠和尊重。

價格戰讓企業痛苦不堪，深陷價格泥潭，利潤微薄，何來更多資源用于升級產品，提高品質。

企業應該守住價格底線，合理設計利潤，與顧客坦誠相見，良性參與市場競爭，讓各品牌能“各就各位”，讓顧客能“各取所需”。

關于看待競品

在這方面，企業與顧客更是截然相反。

**業之間，因為對于彼此的技術、工藝、研發、工廠等各方面都太熟悉了，總是能在各個方面找到對方不如自己的地方，總是看不上對手。為何在你看來都不如你的對手，市場份額卻良好于你？

非常重要的一點是，企業喜歡用專業的眼光來看待對手，這幾乎成了所有企業的通病。

然而，顧客總是喜歡記住某個品牌的優勢和亮點，為什么？

*一，顧客不像企業那么專業，對于各種技術和工藝根本不懂也不關心，普通顧客對于自己不熟悉的行業，一輩子關注的時間可能都不到半小時；

*二，更重要的是，顧客太忙了，忙著接孩子、趕公交、談戀愛、備考題，沒有時間關注我們，只會關注自身所需，而此時有一個品牌的優勢能正好對接上，移動CRM軟件，萬事大吉。

企業應該客觀看待對手，不要高看更不應低估。

各品牌之間的關系就好比大自然的生態圈，大樹有大樹的偉岸，小草也有小草的堅韌，各有各的活法。我們要做的就是，站在顧客的角度，去研究一下對手的優勢，為什么被別人記住。這或許是較重要的經營前提。

關于差異化

世間有無數的差異化都沒有意義，因為本質上這種差異化只存在于自我的意識之中。

現在企業都知道差異化的重要性，差異化是取勝的關鍵，但卻不知道何為真正的差異化。

在企業內部每天都會有各種差異化出現，今天生產車間多生產幾件產品，明天這種生產工藝節省幾塊布料，后天有項技術進行了最后的升級，包裝得到改進、設計得到提升等等。

當然，企業每天都在進步，流程都在優化，效率得到提高，這是好事情，但這不是差異化。

顧客大的一個特點，或者人類大的一個特點，就是喜歡歸類。如果你是做涼茶的，顧客把你歸在王老吉下面，你將永難翻身，不管你企業內部多么**的差異化導致你的效率多么高，CRM軟件，也于事無補。

真正的差異化存在于顧客的意識里，顧客認可的差異化才是我們立足之本，而不在企業內部。

關于品牌

企業每時每刻受到內部運營管理所困，往往很難看清自己。

對于品牌的理解，國內大部分企業還停留在三板斧“渠道、促銷、廣告”上面，很多企業不理解為什么在過去很有效的動作，現在卻異常的艱難，沒有了效果。

很重要的一點是，時代在變，而企業經營的思路卻還停留在過去。

之前，產品**、信息貧乏、競爭者少，可現在，三種矛盾同時爆發，同質化嚴重、競爭激烈、信息泄露，顧客為了更好的保護自己，對于大量的信息選擇了屏蔽，只接受部分和自己生活有關、經驗一致的部分信息。大家更愿意用常識進行判斷，讓自己變得簡單。

企業要做的就是順應顧客的想法，去顧客的大腦里轉一圈，去看一下哪些是可以借助的力量，把自己想表達的觀點與其掛上鉤。

當你自己真的覺得自己是品牌的時候，那是危險的開始。

關于企業自身

“人類失去聯想，世界將會怎樣？”，相信很多人都聽說過聯想公司這句廣告詞。這充分體現了企業的一種思想，把自己看的太重。

明明只賣大豆種子，卻說自己是糧食集團；明明是一家羊肉串，卻說自己是餐飲公司，企業無不總是喜歡往大了去說，而顧客卻總是更青睞更具體的概念。

“能怎么樣嘛，我還有惠普、戴爾...”當今權力的重心已經完全轉移到顧客手中，顧客擁有選擇的權力。

再強大的企業在十三億顧客面前也顯得異常渺小，因為顧客擁有一種無堅不摧的力量，可以摧毀任何組織。企業要如履薄冰、戰戰兢兢地經營自己，清晰地認識到自己在顧客端的位置，并好好地去呵護它。

總結一下。

雖然開篇我們就講到“顧客是上帝”，可是通過以上梳理不難發現，我們無時無刻不在給我們的“上帝”制造著麻煩。

大家應該發現，以上出現的種種“沖突”，核心的問題在于，企業并沒有真正的理解顧客，教育培訓CRM軟件，并沒有站在顧客的角度去思考自身企業。大部分時間都是在自說自話，自顧自盼。

最后來梳理一下顧客的特點：

*一，顧客忙。

顧客留給我們的時間少之又少，顧客只會真正關心自己的生活，在沒有需求的時候，幾乎不可能給我們一點點的時間，因此，在與顧客溝通的時候，直截了當，切忌繞來繞去。

*二，顧客懶。

顧客不會思考，甚至懼怕思考，只會根據自身的常識進行“條件反射”式的判斷，所以我們要重視常識，“順其流，揚其波”。

*三，顧客不專業。

顧客更愿意相信朋友的建議，更愿意相信專業的力量，此時口碑等方式就成了利器。

要想減少與顧客的矛盾，較重要的一個建議，把自己還原成普通顧客，保持客觀，和顧客站在一起，擁有顧客思維。

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