對此，智利葡萄酒**大瑪雅（TAMAYA）駐中國代表處——智利大瑪雅銷售（中國）有限公司的銷售部經理表示：核心的問題是現在市面上產品過多，動銷太慢，終端店老板覺得會浪費排面。
自從進口葡萄酒行業回歸大眾理性消費，區域市場的酒類產品只增不減。然而，區域市場的空間有限，各類渠道新增終端少，基本都是保持了原有的終端總量。比如在華北某省會城市，50~100元的葡萄酒較為主流，除了張裕、長城等國產葡萄酒，來自法國、智利的進口葡萄酒**也有很多處于這個價位段。除了產品的種類多，各家政策也不同，這必然加大了終端店老板的選擇難度。
另外，對于有些經銷商來說，產品鋪貨不是問題，問題在于鋪貨結束之后市場動銷很慢。這是逐利的終端店老板不能忍受的，他們*不想看到產品在貨架上毫無反應。一旦“不動銷”，就意味著這款產品給終端店留下了不良的印象，不僅影響多年來積累的客情關系，而且以后經銷商想再鋪其他產品也很難。因為在終端店老板看來，產品不動銷，就是在浪費他們的排面，占用他們掙錢的寶貴時間。

基于上述原因，大瑪雅的市場部經理提出了可行的解決方案，那就是用生命力強、**度高的****來開拓市場，用漂亮的陳列來烘托氛圍，用多種促銷方式來拉動**。相信一款包裝精美、酒質出眾、***的產品不會有哪家終端店老板會拒絕。因此，與其花精力在討好終端店老板，不如花時間去思考和執行產品動銷解決方案。
很多經銷商一味地追求鋪貨率，但現在大眾消費理性，產品擺在終端不一定能動銷，這個時候做市場較需要解決的是動銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因為只要動銷問題得到有效解決，終端的積極性被調動起來，產生了正面影響，大量終端就順其自然的進入了。
智利大瑪雅銷售（中國）有限公司的銷售團隊為了解決動銷問題，一開始并沒有大面積鋪貨，而是選定了當地幾個人-流量大的街道，再選擇附近幾個核心店，比如大型的商**；其次，給每個店配上**的促銷人員，把終端生動化氛圍做到較-致；再次，通過與消費者有效互動形式，有效引導品鑒，通過促銷刺激客戶購買；最后，在核心店開始動銷起量后，業務員全線開通，開始全線鋪貨，覆蓋周邊所有餐飲終端，再延伸到周邊的流通便利渠道。
終端店除了通過產品掙錢，自然動銷是他們關心的要點。而代理商需要做的就是根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合，解決自然動銷的問題，繼而強化**形象，實現網點銷售量的提升。如此終端店的熱情就被帶動起來，從而形成終端店自發積極**。

近幾年，進口葡萄酒行業逐漸回暖，然而外來酒企的壓力，本地**的競爭，都使得進口商和代理商舉步維艱。為了搶奪區域終端市場，各紅酒進口商和代理商使盡渾身解數，然而在終端鋪貨過程中還是屢屢受挫，**之間的競爭和廝殺格外激烈。葡萄酒大眾理性消費時代，該如何打動終端店主的心？
某位在華南地區經營酒水的縣級市場經銷商，憑借多年積累的關系和客戶資源，取得了不錯的發展。然而，較近他代理了某國外**葡萄酒供應商的一款新品，原本輕車熟路的市場，而今操作起來卻顯得步履維艱。盡管每天業務員都奔波于各類終端渠道之間，但終端店冷淡的反應，讓他們感到非常困惑，市場推進也十分緩慢。以前每天能鋪30家左右的終端店鋪，現在每天只能鋪不到10家，**的落差嚴重打擊了業務員的積極性，使整個銷售團隊都感到挫敗。

這并非個例，同樣是有著豐富酒類代理經驗的廣東經銷商王老板，也遇到了同樣的問題，難以進駐或維系終端店鋪。

而且據多位經銷商老板反映，他們所代理的產品都是在行業內較有**度的**，零售價也在100元左右，按道理來說是能夠**動銷的高性價比產品。可實際情況卻是鋪市困難、動銷緩慢。

就連讓終端店鋪老板難以拒絕的*風險鋪**策也行不通了。以前是放產品到終端店鋪如酒商行等，賣了錢歸終端，賣完想再進貨，再按照供貨價收錢，而現在，終端店老板不愿鋪貨，更別談動銷了。

(來源：易傳播)

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