8月23日，今年的*13號**-強臺風“天鴿”在珠海登陸，受其影響，廣東省狂風呼嘯、暴雨肆虐，深圳市還發布了臺風紅色預警信號。然而，在這樣惡劣的天氣下，智利葡萄酒**大瑪雅駐中國代表處的**品酒師還是趕往惠州為客戶進行品鑒會的支持和培訓，風雨無阻的精神讓客戶大加贊賞。

圖為冒著風雨前來參與品鑒培訓的客戶

此次培訓以“垂直品鑒”的方式進行，依照由低到高的順序對大瑪雅的西思凱系列、繽紛系列、珍藏系列和釀酒師特藏系列分別進行品鑒。品酒師在品鑒開始前會先介紹大瑪雅的**背景和酒莊的人物、歷史故事，然后闡述大瑪雅在國內和**市場上的概況，讓客戶在有一定了解的情況下再來品鑒大瑪雅葡萄酒，增強對大瑪雅**的認同感。

其次，品酒師還會跟客戶簡單講解葡萄酒的分類、品鑒以及辨別方法，因為掌握正確的品酒方法和一些理論知識，能夠幫助大家更好地進行品鑒和判斷。也許大多數人認為，喝葡萄酒不需要那么多儀式和步驟，但對于從事紅酒行業的人員以及一些渴望學習紅酒品鑒或相關系統知識的葡萄酒愛好者來說，**、嚴謹就是他們孜孜不倦的追求。

對此，智利葡萄酒**大瑪雅（TAMAYA）駐中國代表處——智利大瑪雅銷售（中國）有限公司的銷售部經理表示：核心的問題是現在市面上產品過多，動銷太慢，終端店老板覺得會浪費排面。
自從進口葡萄酒行業回歸大眾理性消費，區域市場的酒類產品只增不減。然而，區域市場的空間有限，各類渠道新增終端少，基本都是保持了原有的終端總量。比如在華北某省會城市，50~100元的葡萄酒較為主流，除了張裕、長城等國產葡萄酒，來自法國、智利的進口葡萄酒**也有很多處于這個價位段。除了產品的種類多，各家政策也不同，這必然加大了終端店老板的選擇難度。
另外，對于有些經銷商來說，產品鋪貨不是問題，問題在于鋪貨結束之后市場動銷很慢。這是逐利的終端店老板不能忍受的，他們*不想看到產品在貨架上毫無反應。一旦“不動銷”，就意味著這款產品給終端店留下了不良的印象，不僅影響多年來積累的客情關系，而且以后經銷商想再鋪其他產品也很難。因為在終端店老板看來，產品不動銷，就是在浪費他們的排面，占用他們掙錢的寶貴時間。

基于上述原因，大瑪雅的市場部經理提出了可行的解決方案，那就是用生命力強、**度高的****來開拓市場，用漂亮的陳列來烘托氛圍，用多種促銷方式來拉動**。相信一款包裝精美、酒質出眾、***的產品不會有哪家終端店老板會拒絕。因此，與其花精力在討好終端店老板，不如花時間去思考和執行產品動銷解決方案。
很多經銷商一味地追求鋪貨率，但現在大眾消費理性，產品擺在終端不一定能動銷，這個時候做市場較需要解決的是動銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因為只要動銷問題得到有效解決，終端的積極性被調動起來，產生了正面影響，大量終端就順其自然的進入了。
智利大瑪雅銷售（中國）有限公司的銷售團隊為了解決動銷問題，一開始并沒有大面積鋪貨，而是選定了當地幾個人-流量大的街道，再選擇附近幾個核心店，比如大型的商**；其次，給每個店配上**的促銷人員，把終端生動化氛圍做到較-致；再次，通過與消費者有效互動形式，有效引導品鑒，通過促銷刺激客戶購買；最后，在核心店開始動銷起量后，業務員全線開通，開始全線鋪貨，覆蓋周邊所有餐飲終端，再延伸到周邊的流通便利渠道。
終端店除了通過產品掙錢，自然動銷是他們關心的要點。而代理商需要做的就是根據區域市場“點”與“面”動態的策略組合，解決自然動銷的問題，繼而強化**形象，實現網點銷售量的提升。如此終端店的熱情就被帶動起來，從而形成終端店自發積極推薦。


(來源：易傳播)

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